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定制家居三強(qiáng)的2月之戰(zhàn):歐派、索菲亞、尚品宅配都在做什么?

2020-02-27

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優(yōu)秀的人,大多數(shù)時(shí)候都表現(xiàn)不差,尤其是在應(yīng)對(duì)危機(jī)的時(shí)候,他們往往會(huì)很快想出應(yīng)對(duì)辦法。


厲害的公司,在面臨外部沖擊時(shí),總能快速響應(yīng),探尋到一些突破之路。


這里是我們的一個(gè)初步統(tǒng)計(jì),對(duì)歐派、索菲亞、尚品宅配在2月疫情期間營(yíng)銷動(dòng)作的一個(gè)梳理。整個(gè)策略是清晰的:


一是要把經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)起來(lái),既給幫扶、減負(fù),又要發(fā)動(dòng)全員想辦法創(chuàng)收。從大材研究有過(guò)交流的經(jīng)銷商來(lái)看,還是有一些老板想到了好辦法的。


雖說(shuō)收入是打了折扣,但起碼手中掌握了一些訂單,疫情結(jié)束之后,他們應(yīng)該可以迎來(lái)一輪增長(zhǎng)。


二是全力做線上的業(yè)務(wù),只要有效的都會(huì)做,從公司層面講,主要是群爆破活動(dòng)、直播等。當(dāng)然,這只是表面的大戲,更多功夫在背后,比如銷售人員跟意向客戶的互動(dòng)、聯(lián)系等。


有很多工作,不能拯救你的命運(yùn),但是,在沒(méi)有更優(yōu)選擇的情況下,不如去做,何況做了之后會(huì)有百分之一或千分之一的希望。


三是在產(chǎn)品層面給足誠(chéng)意,各種套餐想辦法增加優(yōu)惠力度,打動(dòng)客戶,爭(zhēng)取來(lái)一個(gè)人就成交一個(gè)。哪怕是交訂金,以后再簽協(xié)議再付款都行。關(guān)鍵是把人留住。


四是線上全套服務(wù)逐漸成型,成了標(biāo)配,比如在線1對(duì)1咨詢、免費(fèi)預(yù)約全屋設(shè)計(jì)、免費(fèi)在線量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)全屋效果圖、免費(fèi)在線報(bào)價(jià)等, 在線咨詢時(shí),可以提供視頻的方式,不僅是文字?梢哉f(shuō),為了轉(zhuǎn)化客戶,大家拼盡了力量,能做的都在做。


當(dāng)然,各大生產(chǎn)基地的復(fù)工復(fù)產(chǎn)也正在進(jìn)行,其實(shí)在2月上旬的時(shí)候,這三強(qiáng)的一些基地已經(jīng)通過(guò)了復(fù)工審核,動(dòng)作是非常快的。


索菲亞:全力轉(zhuǎn)線上,推套餐、搞聯(lián)盟、備戰(zhàn)315


2月6日,索菲亞公告稱,對(duì)身處疫情區(qū)域的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商實(shí)施專項(xiàng)援助,提供賒銷支持。涉及的經(jīng)銷商賒銷信用額度,在任意連續(xù)12個(gè)月內(nèi)累計(jì)不超過(guò)3億元人民幣。另外,捐贈(zèng)及募集的資金近330萬(wàn)元。


2月19日,索菲亞在投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表中透露,目前公司已推行無(wú)紙化辦公,疫情對(duì)日常辦公沒(méi)有影響。工廠復(fù)工時(shí)間比以往推遲了1-2周。


此前緊急調(diào)整了2月的開(kāi)門紅方案,轉(zhuǎn)移到線上接單,舉行多場(chǎng)線上活動(dòng),效果較好,頭部城市的經(jīng)銷商能跟上節(jié)奏,中部經(jīng)銷商今年重點(diǎn)扶持,尾部8%的經(jīng)銷商面臨淘汰。


其中透露了一個(gè)數(shù)據(jù)是,2019年,線上客戶占比達(dá)25%,其中一線城市占40%以上。2019線上訂單轉(zhuǎn)化率16%。


從這個(gè)數(shù)據(jù)可以看出,像上市公司索菲亞這種量級(jí),線上的業(yè)務(wù)量都做到這種程度了,說(shuō)明線上確實(shí)大有可為。這是金礦,值得大力去挖,多看看索菲亞們?cè)趺醋龅摹?/span>


我們注意到,這段時(shí)間,索菲亞既以廠家名義,搭平臺(tái),發(fā)動(dòng)全國(guó)經(jīng)銷商做線上活動(dòng);更主要的,還是各地經(jīng)銷商自己組織,轉(zhuǎn)化年前積累的意向客戶,篩選以前積累的老客戶。


另一個(gè)重點(diǎn)工作是,索菲亞已經(jīng)在籌備315的活動(dòng),按公開(kāi)的信息,計(jì)劃邀請(qǐng)明星在抖音、快手、淘寶、微贊平臺(tái)直播,在線逛索菲亞展廳,欣賞新品。目前,通過(guò)微信小程序,還能搶奧運(yùn)會(huì)門票。


按照這項(xiàng)活動(dòng)計(jì)劃,從2月18日到3月15日,聯(lián)合格力、舒達(dá)、西門子、老板電器等,舉行“女排對(duì)大牌”315年度大促,多項(xiàng)策略:


22平米19999元全屋定制套餐;一廚兩臥19999元、一廚三臥29999元等;


1999元搞定全屋窗簾,輔料配件免費(fèi)送、加工、安裝;


2999元爆款單品組合任選一;3999元客臥套餐二選一;


+2999元可選價(jià)值6188元的格力空調(diào)、價(jià)值7999元的舒達(dá)床墊再送床、坐5850元老板電器。


同時(shí)提供免費(fèi)在線量尺設(shè)計(jì),五大免費(fèi)在線福利:在線1對(duì)1咨詢、免費(fèi)預(yù)約全屋設(shè)計(jì)、免費(fèi)在線量尺、免費(fèi)設(shè)計(jì)全屋效果圖、免費(fèi)在線報(bào)價(jià)。


歐派:推套餐、做直播、搞爆破,整套線上定制服務(wù)


前段時(shí)間,歐派曾表示,投入10億元,用來(lái)幫扶全國(guó)經(jīng)銷商。不過(guò)具體會(huì)怎么幫扶、怎么投入,后續(xù)沒(méi)有公開(kāi)信息。但釋放出10億這個(gè)信號(hào),可以給經(jīng)銷商注入信心。作為上市公司,后續(xù)應(yīng)該會(huì)有詳細(xì)的幫扶措施公開(kāi)。


之后將復(fù)工時(shí)間推遲,并分批上班;組建了專門的疫情防控領(lǐng)導(dǎo)小組,組織總部各類防疫物資采購(gòu)及發(fā)放管理等。


與此同時(shí),歐派推出“開(kāi)門紅”活動(dòng),足不出戶裝新家,在線主推全屋定制22平米19800元,+799元送慕思SUESS床墊,999元限時(shí)搶3M空氣凈化器。全屋包括入戶、客廳、餐廳、功能房、臥室、陽(yáng)臺(tái)6大空間的柜體定制。


2月13日,歐派櫥柜在歐派官方直播平臺(tái)、天貓、小程序(騰訊直播)、蘇寧易購(gòu)等四大平臺(tái),舉行直播,觀看人數(shù)65萬(wàn),下定超12365單。此次活動(dòng)從2月3日開(kāi)始籌備,請(qǐng)了湖南衛(wèi)視主持人曉月,直播持續(xù)兩小時(shí)。


為解決用戶體驗(yàn)問(wèn)題,歐派櫥柜打造了多平臺(tái)的云展廳,推出整櫥定制套餐,在線逛萬(wàn)平米展廳;并配有網(wǎng)絡(luò)集客、線上量尺、智能制圖、遠(yuǎn)程講解、無(wú)觸交付等整套線上定制服務(wù)流程。


網(wǎng)絡(luò)集客包括:總部拓客小程序、微信、QQ、電話等線上方式,獲得客戶聯(lián)系方式并確定客戶意向。


線上量尺:設(shè)計(jì)師/導(dǎo)購(gòu)指引客戶提供戶型圖或廚房初尺尺寸。


智能制圖:設(shè)計(jì)師發(fā)送案例給客戶參考并在線溝通需求意向,完成方案制作。


遠(yuǎn)程講解:通過(guò)微信或QQ等線上溝通方式講解方案,并確定初步設(shè)計(jì)方案;


無(wú)觸交付:上門復(fù)尺后,導(dǎo)購(gòu)/設(shè)計(jì)簽訂合同。


2月22日,歐派櫥柜再舉行直播搶工廠。同時(shí),其他產(chǎn)品線也在舉行直播,比如歐派衛(wèi)浴,2月17日在總部展廳直播,主播陳諾,持續(xù)2小時(shí)。2月14日,歐派衣柜開(kāi)門紅活動(dòng),爆款家具套餐省2萬(wàn),送慕思SUESS床墊、3M空氣凈化器。


目前的歐派,已經(jīng)開(kāi)始集中力推廣315活動(dòng),各種套餐的變化并不大,在官網(wǎng)、公眾號(hào)等平臺(tái)上已經(jīng)能夠看到,各地經(jīng)銷商也已經(jīng)陸續(xù)行動(dòng)。


目前提供零接觸服務(wù),設(shè)計(jì)師視頻1對(duì)1,免費(fèi)全屋量尺設(shè)計(jì)服務(wù),24小時(shí)都能在線咨詢。


尚品宅配:充分挖掘大號(hào)引流價(jià)值,推0元在線設(shè)計(jì)、線上門店


在2月初的時(shí)候,尚品宅配通過(guò)阿里巴巴公益、菜鳥(niǎo)物流綠色通道捐贈(zèng)100臺(tái)3M空氣凈化器,支援防疫一線。更早的時(shí)候,向終南山醫(yī)學(xué)基金會(huì)捐款200萬(wàn),助力新型冠狀病毒的科研攻堅(jiān)。


在給經(jīng)銷商的支持方面,公布了近6億元的幫扶,包括支持加盟商員工工資、防疫補(bǔ)貼、免除o2o平臺(tái)服務(wù)費(fèi)用等。


在線復(fù)工之后,尚品宅配啟動(dòng)線上服務(wù),從總部到全國(guó)各地門店,開(kāi)啟“線上門店”,給意向顧客提供免費(fèi)的家居設(shè)計(jì)服務(wù)。


在尚品宅配官網(wǎng)上,推出的一套服務(wù)是:免費(fèi)在線預(yù)約、免費(fèi)上門量尺 、48小時(shí)出3D效果圖、免費(fèi)上門安裝、1年保用5年保修。


其中一場(chǎng)活動(dòng)成為最近的熱點(diǎn),尚品宅配的開(kāi)門紅,由一場(chǎng)5個(gè)小時(shí)的線上視頻直播開(kāi)啟,主播就是頂級(jí)大IP“設(shè)計(jì)師阿爽”,這是尚品宅配打造的抖音大號(hào),擁有3000萬(wàn)粉絲。最后吸引770萬(wàn)人觀看,13919筆定金,9223個(gè)設(shè)計(jì)預(yù)約。


其實(shí)從2月5日開(kāi)始,尚品宅配就已經(jīng)推出“0元在線設(shè)計(jì)”福利,免費(fèi)視頻連線1對(duì)1設(shè)計(jì)全屋。推出多個(gè)線上服務(wù)工具,比如線上量尺、一對(duì)一看方案修改方案。


早在2018年,尚品宅配便開(kāi)始布局短視頻,打造線上自媒體大號(hào)矩陣,擁有設(shè)計(jì)師阿爽、裝修不求人、裝修高老師等,目前在抖音小紅書等平臺(tái)上擁有7000萬(wàn)粉絲。


2020年,尚品宅配還計(jì)劃包裝10-20個(gè)網(wǎng)紅大V設(shè)計(jì)師,以密集戰(zhàn)術(shù)全面打開(kāi)線上營(yíng)銷模式。 


我們綜合公開(kāi)信息發(fā)現(xiàn),尚品宅配主推套餐以19800元全屋為主,七大空間,22平米,包括衣柜、書柜、電視柜、隔斷柜、鞋柜、儲(chǔ)物柜、餐邊柜、酒柜等。另外,+399元換購(gòu)價(jià)值3999元的乳膠床墊。


同時(shí)還有9999元櫥柜套餐(3米石英石臺(tái)面+3米地柜+1米吊柜+雙盆水槽+龍頭),送老板或方太的廚電;買客廳送餐廳7988元。


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文章來(lái)源:大材研究


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