近日，國外衛(wèi)浴企業(yè)樂家(Roca)在合肥的一家經(jīng)銷商被曝破產(chǎn)跑路，還將尚未向其發(fā)貨的消費者“拉黑”。這并非年內(nèi)首次見報的經(jīng)銷商跑路事件，此前，尚品宅配、維意、索菲亞等品牌家居企業(yè)也出現(xiàn)過經(jīng)銷商跑路或破產(chǎn)。

家居經(jīng)銷商“跑路”成新常態(tài)

今年衛(wèi)浴及家居行業(yè)可謂度過了一個“多事之秋”，此前幾個月，美加華衛(wèi)浴、華帝、尚品宅配等企業(yè)都承受著經(jīng)銷商破產(chǎn)或跑路之苦，部分員工、分銷商和消費者被波及。

（1）某大牌定制家居遭遇圍攻

2018年7月8日，廣州建博會現(xiàn)場，有參展觀眾拍攝的照片和視頻顯示，某定制展館被一些身穿白色T恤的群眾圍堵，他們的白色T恤背面寫著“無量商家，XX定制，壓榨門店，坑害消費者，不履行合同”等內(nèi)容，視頻中一位身穿白色T恤的中年大叔表示，他們付訂金一共有300多萬，有人交了3萬多，有人交了5萬多，還有人交了11萬，最少的也有1萬多，有參展觀眾表示，當(dāng)天，參與圍堵展位的這些消費者后來被保安制止離開了現(xiàn)場。截至網(wǎng)易家居發(fā)稿前，還沒有看到任何公開的消息顯示此事是否解決。

無獨有偶，另一定制大品牌也曾出現(xiàn)多起門店關(guān)門導(dǎo)致消費者投訴無門事件，例如，2018年6月，該品牌廣西南寧富安居建材廣場店、南寧青秀萬達廣場店均已停業(yè)，消費者曾致電后，其財務(wù)稱：店面資金斷裂。

（2）華帝京津經(jīng)銷商一度失聯(lián)

6月29日，廣東省中山市第二人民法院發(fā)布公告，裁定查封北京天津華帝燃具股份有限公司。此前，華帝京津公司總經(jīng)理王偉因負債上億元，到期無力償還而失蹤。隨后，華帝公司公告稱，北京華帝燃具銷售有限公司、天津市華帝燃具銷售有限公司是華帝公司北京、天津地區(qū)的一級經(jīng)銷商，非華帝子公司。兩公司2017年提貨額1.63億元，占公司銷售總額的2.84%。事發(fā)后一個月，王偉現(xiàn)身接受媒體采訪，稱自己沒有逃跑，而是積極處理事件，但當(dāng)時對于事件如何解決還沒有思路，只是寄希望于與華帝積極溝通。

除了家居經(jīng)銷商和門店關(guān)門之外，2018年3月到5月，米蘭大宅、貓舍、覓糖裝飾、泥巴公社、檸檬樹裝飾等蘋果裝飾子公司門店先后關(guān)閉，并與蘋果裝飾脫離關(guān)系；2018年5月，我愛我家裝飾公司位于無錫、紹興、青島、濟南、蘇州等多地的分店先后倒閉。

寒流之下經(jīng)銷商還能撐多久？

經(jīng)銷商跑路事件多發(fā)，從側(cè)面反映出線下店面的經(jīng)營困境，以及企業(yè)在快速發(fā)展過程中對經(jīng)銷商渠道的管控出了問題。經(jīng)銷商渠道的管理問題，可以說是家具企業(yè)的老大難問題。表面的原因來自經(jīng)銷商自身。作為經(jīng)銷商，如果受自身經(jīng)營理念、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)換慢、市場認(rèn)知遲緩的限制，就有可能出現(xiàn)“資金鏈斷裂”，導(dǎo)致大量產(chǎn)品壓在倉庫，卻沒有足夠的現(xiàn)金流支持運作，這是導(dǎo)致自身陷于困境的原因。

深層次則反應(yīng)了廠家，商家的協(xié)作關(guān)系，也就是說，門店關(guān)門倒閉，與兩方都有重大關(guān)系。

首先，經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很難與總部的高標(biāo)準(zhǔn)一致，無論是在人員培訓(xùn)還是店面設(shè)計、企業(yè)文化認(rèn)同等方面，都需要總部大力支持。一旦對經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)漏洞，就會對家具品牌的口碑造成極大的負面影響。

另外，很多大型家具企業(yè)還是以加盟形式作為快速擴張的第一選擇，這從各大上市企業(yè)財報中便可窺探一二：曲美家居，2017年末一共有經(jīng)銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家；索菲亞的專賣店數(shù)量已超過2200家（不含超市店），大部分是經(jīng)銷商的，該公司明確表示，要走以經(jīng)銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營銷模式；歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛(wèi)浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥柜就有2000多家，在它的營收中，經(jīng)銷商專賣店銷售額占比超過八成；尚品宅配的加盟店的數(shù)量，同樣遠超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數(shù)已達1557個，這個數(shù)據(jù)還在增加。

管理十幾個甚至上百個經(jīng)銷商，對于家居企業(yè)來說難度不大。最容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時期在于企業(yè)快速擴張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批；忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭�！�

“利”字當(dāng)頭，飲鴆止渴

廠家對經(jīng)銷商的招商，維護往往出現(xiàn)唯“利”是圖的情況，導(dǎo)致了一開始就埋下禍根：

①降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)，以及對經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領(lǐng)市場，只要經(jīng)銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經(jīng)銷商就很容易混進來，經(jīng)營一段時間后將貨款挪作它用。

②在招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績效考核上，一味追求開店數(shù)量、招商進度與加盟費，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等。

③只“開拓”不“維護”，只管經(jīng)銷商店開起來，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息采集、收付款機制、日常的動態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。

很多家具企業(yè)內(nèi)部對招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、新店開業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員都沒去過家具門店，時間一長，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。

在整個社會現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應(yīng)加強內(nèi)部招商隊伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實力、價值觀認(rèn)可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時，第一時間給已付款消費者相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，再走法律程序追責(zé)經(jīng)銷商。

家具企業(yè)要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點，對經(jīng)銷商的要求也要更多強調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細化、是利益共同體的團戰(zhàn)時代。

  如今，隨著越來越多經(jīng)銷商資金問題、經(jīng)營問題浮出水面，信任危機、市場恐慌情緒像滾雪球一樣擴散，經(jīng)銷商淪為廚衛(wèi)產(chǎn)業(yè)鏈的薄弱板塊。先不論中小經(jīng)銷商，那些背靠一二線城市、坐擁一方資源的大型經(jīng)銷商能撐多久，也是一個問題。

文章來源：網(wǎng)絡(luò)

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