縱觀最近的家居行業(yè)，蘇寧和國(guó)美的新聞?lì)l現(xiàn)報(bào)端，在這不到半個(gè)月的時(shí)間里，我們就看到了N條新聞：

“尚品宅配入駐蘇寧家裝”、“蘇寧零售云聯(lián)手顧家家居”、“國(guó)美零售的家居智能平臺(tái)業(yè)務(wù)落地”……

再結(jié)合到之前國(guó)美電器改名國(guó)美零售，并簽約櫥柜品牌、與居然之家合作等等一系列的動(dòng)作，我們不禁在思考一個(gè)問(wèn)題：為何蘇寧國(guó)美這些傳統(tǒng)的家電零售業(yè)巨頭，向家居品牌拋出橄欖枝，并謀求越發(fā)深度的合作，是想轉(zhuǎn)型發(fā)展，還是想多種經(jīng)營(yíng)，是想擁抱家居行業(yè)，還是意圖分一杯羹，意欲何為？我們來(lái)聊聊這個(gè)問(wèn)題。

合作的根本目的：跨界流量

傳統(tǒng)家電零售業(yè)之所以聯(lián)手家居行業(yè)，最根本的目的，是為了流量。

家電賣場(chǎng)這些年本來(lái)就已經(jīng)開(kāi)始用場(chǎng)景化的方式進(jìn)行布局的調(diào)整了，最常見(jiàn)的廚房場(chǎng)景中，就包括了煙機(jī)、灶具、冰箱、消毒柜、洗碗機(jī)、電飯鍋、微波爐、烤箱等廚房電器、凈水設(shè)備、小家電等等。

這些場(chǎng)景與家居，特別是定制家具的連接是非常緊密的，在廚房生活中，所有的電器都需要通過(guò)定制櫥柜來(lái)承載。其他的例如臥室、客廳、餐廳、衛(wèi)生間、陽(yáng)臺(tái)等場(chǎng)景同樣也需要有定制產(chǎn)品的介入。

但是原有的家電賣場(chǎng)中并不會(huì)有定制家具的銷售，用戶在賣場(chǎng)中所見(jiàn)的廚房生活，即便再吸引人，也很難直接復(fù)原到用戶的家中，用戶仍然需要為了櫥柜而東奔西跑。

所以定制家具的進(jìn)入，就成了自然而然的事情。既延展了場(chǎng)景的界限，實(shí)現(xiàn)了“所見(jiàn)即所得”，又讓整個(gè)賣場(chǎng)的陳列更專業(yè)，也間接提升了賣場(chǎng)的檔次和坪效。

流量更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)更高

進(jìn)到家電賣場(chǎng)的用戶，基本都是有目的性的，而且人群劃分相當(dāng)明確，要么是為家里購(gòu)置/更換大件或者，要么是為生活購(gòu)買(mǎi)小件，它不像百貨、MALL那樣，有很強(qiáng)的“逛”的屬性。

在重視流量的當(dāng)下，這些精準(zhǔn)的流量對(duì)每個(gè)商家而言都彌足珍貴，當(dāng)一個(gè)用戶在購(gòu)置空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、煙機(jī)灶具這些產(chǎn)品的時(shí)候，如果可以順便挖掘他們對(duì)家具的需求，這樣的轉(zhuǎn)化率比漫無(wú)目的的亂槍打鳥(niǎo)、群發(fā)短信、營(yíng)銷電話要高的多。特別是在現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)遇冷，傳統(tǒng)的設(shè)點(diǎn)掃樓發(fā)單的方式已經(jīng)不那么奏效的情況下，這些流量更顯得彌足珍貴，更值得被認(rèn)真對(duì)待和轉(zhuǎn)化。

天然載體，新零售的良好場(chǎng)所

家電賣場(chǎng)與傳統(tǒng)的家居賣場(chǎng)，都有個(gè)共同特點(diǎn)就是口岸好、體量大，動(dòng)輒幾萬(wàn)平米，四五層樓，而且都擁有較成熟的倉(cāng)儲(chǔ)體系。我們?cè)谡f(shuō)新零售的時(shí)候，首先想到的就是人、貨、場(chǎng)的關(guān)系，人還是那些人，“貨”更加多元化，“場(chǎng)”更加場(chǎng)景化，這些都是家電賣場(chǎng)的天然優(yōu)勢(shì)。

可能有一個(gè)疑問(wèn)，商超也有這種屬性啊，但是較之商超的高密度貨架，家電賣場(chǎng)的體驗(yàn)更好，而家電、家具都是重體驗(yàn)的商品。

消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)化

過(guò)去人們的消費(fèi)習(xí)慣很簡(jiǎn)單，有需求了去店里購(gòu)買(mǎi)�，F(xiàn)在人們的消費(fèi)習(xí)慣則變的極為碎片化、社交化、內(nèi)容化。被種草——了解產(chǎn)品——看口碑——比價(jià)——體驗(yàn)——購(gòu)買(mǎi)（線上/線下），成了很常規(guī)的轉(zhuǎn)化閉環(huán)；而在一個(gè)看似不相關(guān)的場(chǎng)景下購(gòu)買(mǎi)其中的產(chǎn)品，比如在書(shū)店買(mǎi)衣服、在家電賣場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)定制家具，也已經(jīng)司空見(jiàn)慣。交易可能發(fā)生在任何一個(gè)碎片化的場(chǎng)景中，無(wú)論做哪種生意，都不能忽略這一點(diǎn)。

既是前提又是趨勢(shì)：供應(yīng)鏈互補(bǔ)

整裝趨勢(shì)下的抱團(tuán)取暖

這幾年有個(gè)詞非常熱門(mén)：整裝。整裝離不開(kāi)建材、家具、家電，這些天然就被連接在一起的品類，卻因?yàn)樾袠I(yè)的發(fā)展路徑不同，各自有各自的壁壘，一直沒(méi)有融合在一起。這其實(shí)也是整裝行業(yè)發(fā)展的一個(gè)很大的障礙，無(wú)論是哪個(gè)行業(yè)的牽頭來(lái)做，都存在整合供應(yīng)鏈的問(wèn)題。做建材的搞不定家具，做家具的搞不定家電。

而當(dāng)幾方放下包袱，走到一起，才能共同找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。抱團(tuán)取暖不是目的，而是方式，家電賣場(chǎng)與家居行業(yè)的攜手，也不是強(qiáng)行融合，而是通力合作，共同擁抱未來(lái)一站式整裝的大勢(shì)。

模式更容易復(fù)制、遷移、擴(kuò)張

當(dāng)家電與家居在一起，打造精品樣板并取得成效之后，這種模式是非常容易被復(fù)制到全國(guó)各地的賣場(chǎng)的。蘇寧、國(guó)美都擁有對(duì)門(mén)店的管理能力，缺的是定制家具行業(yè)的落地服務(wù)，用“平臺(tái)化”概念來(lái)做，也符合家居產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的發(fā)展大勢(shì)。

合作的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)

雖然模式確實(shí)很美，但是我們也必須要看到風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

天生的問(wèn)題：重

家電、家居、賣場(chǎng)，這幾個(gè)詞都自帶重資產(chǎn)的屬性，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代都講“輕”，這種重的行業(yè)形態(tài)就有些尷尬。特別是在現(xiàn)金流、資金鏈的方面，就更需要有金融產(chǎn)品的支持。蘇寧國(guó)美都有自己的金融產(chǎn)品。

缺乏互聯(lián)網(wǎng)基因：體驗(yàn)差、節(jié)奏慢

家電和家居，都是非常傳統(tǒng)的行業(yè)，在用戶體驗(yàn)和迭代速度上面，都不夠好。我們前段時(shí)間也去體驗(yàn)過(guò)一個(gè)TOP3的家居賣場(chǎng)與互聯(lián)網(wǎng)TOP2的巨頭聯(lián)合打造的新零售體驗(yàn)區(qū)，完全沒(méi)有感覺(jué)到實(shí)際的價(jià)值，反而很消耗用戶的耐心。另外我們從速度上也看得出來(lái)，蘇寧國(guó)美也是后知后覺(jué)才在這些方面發(fā)力。

文章來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

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