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2019年定制家居行業(yè)開啟下半場,只有這四類企業(yè)還有持續(xù)競爭力时间:2018-12-25 阅读 改革開放40周年,也開啟了中國市場經(jīng)濟(jì)下半場的篇章;定制家居企業(yè)也是隨著改革的推動,不斷地【跑馬圈地】,渠道暴漲、分廠遍地,這都是得益于【人頭紅利】,誰搶占的渠道多,獲得的人頭顧客就多,那紅利就自然多。 但是一個(gè)事實(shí)擺在面前,中國人口高速增長時(shí)代一去不返,享受人口紅利的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。 而上半場靠的是搶人頭來獲得流量,賣場更是受到人口增長受阻,線下流量的惡性競爭分流、模式分流,線上流量的外部獲得成本越來越高,導(dǎo)致流量的規(guī)模效應(yīng)早已失去,需要忘掉過去流量的福利,沉下心來,下半場競爭的焦點(diǎn),在于搶奪用戶的停留時(shí)間與使用時(shí)間。 2019年,定制家居行業(yè)開啟下半場 2018年之前有太多的企業(yè)與產(chǎn)品,生產(chǎn)效率也在不斷提升,成本也在不斷壓縮,工藝不斷在提升,產(chǎn)品過剩,我們現(xiàn)在需要思考怎么把這些產(chǎn)品更能有效率找到需要的人,送到他們手上。 意味著不能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品就到不了消費(fèi)者手上,找準(zhǔn)自己的客戶定位,把他們需要的產(chǎn)品與服務(wù),送到他們手上,而不是送給所有的消費(fèi)者,按需生產(chǎn),C2B,才是你要去重新思考與界定的。在一段時(shí)間內(nèi),消費(fèi)者數(shù)量沒有多少改變,而是怎么把對應(yīng)產(chǎn)品效率匹配給到你的用戶。怎么盤活存量市場,做好自己的一畝三分地。 四類企業(yè)的生存之道 可以判定,未來十年,定制家居行業(yè)將發(fā)生巨大變化,有四類企業(yè)值得重點(diǎn)關(guān)注: 工業(yè)化已成規(guī)模的定制企業(yè) 以799、19800、518為代表的企業(yè),前有龐大的渠道數(shù)量、鋪天蓋地的廣告、搶占了絕大部分泛家居從業(yè)者與部分消費(fèi)者的心智模式,后有先進(jìn)的研發(fā)體系、產(chǎn)品體系、生產(chǎn)基地、供應(yīng)鏈整合,這樣的企業(yè)可以把產(chǎn)品的生產(chǎn)成本做到極致,價(jià)格控制在相對較好的區(qū)間。 這部分企業(yè)我們稱為“頭部品牌”,其每一步都有目的,要么是干掉一部分跟隨的同類別企業(yè),要不是整合異業(yè),上下游渠道相互融合等。 這類型的企業(yè),已經(jīng)在行業(yè)形成了大勢,盤活存量市場,他們的打擊方法,發(fā)動一場戰(zhàn)爭那是海陸空的全面推動,對二三線企業(yè)的打擊是相當(dāng)大,同時(shí)會波及到當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)、原態(tài)木工。 未來,他們會整合到整個(gè)大家居、整體裝修、智能生活,更豐富化的互聯(lián)網(wǎng)分配模式,滿足消費(fèi)者的生活方式與軌跡需求,趨向于綠色消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)、品質(zhì)消費(fèi)和情感消費(fèi),甚至?xí)驗(yàn)槌珜?dǎo)的生活方式。可以想象,未來他們?yōu)榱藵M足更多層次消費(fèi)者,也會推出更多的品牌來定位消費(fèi)群,廣度增加。也將會有更多的配套企業(yè)依附在他們身旁,在未來10年的消費(fèi)升級大戰(zhàn)中,成為霸主地位。 在這樣的霸主面前,在市場中競爭PK時(shí),對抗類似產(chǎn)品價(jià)格,你是沒有主導(dǎo)權(quán)的,因?yàn)槠放票硶,這股強(qiáng)大力量,你是無法正面抗擊的。要不是守住你目前的存量市場,再做二次升級服務(wù),精細(xì)化服務(wù);要不是主動升級產(chǎn)品體系或者降低產(chǎn)品體系,再用25%的價(jià)格維度來直接區(qū)別目標(biāo)用戶。 差異化+工業(yè)化定制 當(dāng)你處于兩個(gè)維度的時(shí)候,也就是當(dāng)你是平行面的時(shí)候,想要相交,那是不可能的。這類企業(yè)就是有敏銳的眼光與強(qiáng)大的心理,有長跑的心理,在面對第一類企業(yè)時(shí)候,他們保持積極的心態(tài),避開針鋒相對的戰(zhàn)場,尋找你不想做而市場有需求的處女地。 這都是基于企業(yè)自身優(yōu)勢資源來做的資源重新匹配的企業(yè),他們有遠(yuǎn)大的抱負(fù),有敢為天下先的勇氣,有第一個(gè)吃螃蟹的準(zhǔn)備,也有差異化經(jīng)營帶來的紅利,后面有一群忠實(shí)的經(jīng)銷商,膜拜企業(yè)的差異化宗教。 產(chǎn)品體系差異化 如百得勝定制,首先從柜體的差異化來做突破,澳洲實(shí)木、北美實(shí)木,與市場大眾化的顆粒板柜體、多層板柜體,進(jìn)行了差異。在實(shí)木與人造板面前,價(jià)格又相差無幾的時(shí)候,消費(fèi)者就會選擇前者。逐漸延伸到門板的實(shí)木,小家居整裝配套模式,都是在做大趨勢下的差異化整合。 冠特定制,在16年的扎實(shí)基礎(chǔ)下,這兩年從門板的實(shí)木化、價(jià)格板式化、實(shí)木門板的自動化,解決了消費(fèi)者關(guān)心的實(shí)木價(jià)格問題、實(shí)木生產(chǎn)快速交貨問題,在行業(yè)刮起了一股實(shí)木板式風(fēng),滿足了8090后的實(shí)木輕奢化、簡約化、年輕化。同時(shí)在柜體的差異化負(fù)離子板上,從大家關(guān)注的健康功能上,做區(qū)別差異。負(fù)離子柜體,不僅自身環(huán)保,關(guān)鍵是解決了目前室內(nèi)裝修大家關(guān)注的甲醛、苯、氨等有害物質(zhì)危害的問題,這樣的柜體能夠化解掉這樣的問題。 所以大家去關(guān)注,這類型的企業(yè)是有大智慧的企業(yè),明白差異化的產(chǎn)品滿足客戶需求,同時(shí)還要解決消費(fèi)者對快的需求、對價(jià)格的需求,也就必須達(dá)到自動化、智能化的生產(chǎn),從而具備規(guī)模化的成本優(yōu)勢。這樣的企業(yè),有自己的配套智能信息部門,自己編程自己解決,核心技術(shù)掌握在自己手上。 高度個(gè)性化定制 消費(fèi)升級,也是消費(fèi)分級的結(jié)果。 每個(gè)階段,都會有5%的人群,有極高的消費(fèi)實(shí)力與消費(fèi)需求,個(gè)性化十足,因?yàn)橛兴陨淼膬r(jià)值觀伴隨。他們不喜歡群體,不喜歡大眾,喜歡孤獨(dú),要滿足這小眾人群需求,是一個(gè)鉆研產(chǎn)品、客戶生活方式、設(shè)計(jì)安裝技術(shù)達(dá)人才能去完成。 這類企業(yè)的誕生,就會伴隨創(chuàng)始人對生活的極致要求、對技術(shù)的苛刻,不是你想做就能做得了,也可以說這是有基因的。 這類單值是大,但是這類消費(fèi)者掌握在高端設(shè)計(jì)師手里相對多,這類人群也是在當(dāng)?shù)厥怯袡?quán)有勢之人,對服務(wù)對細(xì)節(jié)要求,如果你沒有相對應(yīng)的服務(wù)體系,是根本不能碰。 我比較尊重的一個(gè)企業(yè)家,佛山西舞定制的創(chuàng)始人巫總,他就是對產(chǎn)品細(xì)節(jié)、風(fēng)格、每個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)做到機(jī)制的人,有匠心的企業(yè)家,他還能把中國的文化賦予到產(chǎn)品,不能不說沒有沉淀、沒有熱愛的人,根本做不到這種【禪境】。 西舞定制,以高端實(shí)木油漆類產(chǎn)品為載體,專注高端私人定制家居,在佛山順德羅浮宮一個(gè)單店年?duì)I業(yè)額就達(dá)到2000萬之多,這就是有效區(qū)隔目前的規(guī);迨蕉ㄖ,這類企業(yè)在未來也是非常具有競爭力的。 所以對于個(gè)性化定制,用一句話結(jié)束:專人做專事。必須有金剛鉆,才能攬這個(gè)瓷器活! 區(qū)域化、 本土化定制 每一個(gè)企業(yè)的誕生,都是有創(chuàng)始人偉大的夢想,本土化定制品牌,也是有著走向全國的夢想,這是人性。這類企業(yè)基本是由當(dāng)?shù)亟佑|定制比較早的經(jīng)銷商、裝修公司、外地工作往回創(chuàng)業(yè)的人士居多。存在,肯定是有理由的。因?yàn)樗鼭M足了整個(gè)城市建設(shè)的發(fā)展需求,得到了低端剛需人群的價(jià)格認(rèn)可,所以有滋潤性。 這類企業(yè),有價(jià)格低、服務(wù)半徑小,交付快、設(shè)計(jì)安裝的服務(wù)優(yōu)勢,讓小成本的創(chuàng)業(yè)者看到一定希望;成本低,是因?yàn)橹挥猩a(chǎn),沒有照顧環(huán)境安全的生產(chǎn),沒有環(huán)保等治污費(fèi)用的投入,沒有營銷費(fèi)用的投入,沒有研發(fā)等投入,性價(jià)比優(yōu)勢非常明顯。 最近幾年,隨著一二線品牌的大勢分廠、渠道擴(kuò)張,本土化定制廠家越來越艱難,價(jià)格優(yōu)勢在逐漸喪失,服務(wù)優(yōu)勢只是吹,很難落地,為什么?因?yàn)樾枰X去推動,需要人才去推動。又隨著國家對綠色經(jīng)濟(jì)、稅收改革推進(jìn),這類企業(yè)更是難上加難。 這類企業(yè),將在未來很長一段時(shí)間內(nèi),與全國性大品牌,頭部品牌短兵相接,占有一席之位。 結(jié)語 未來的市場因?yàn)樵絹碓揭?guī)范,既想代理一二線品牌的品牌優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢,又想同時(shí)私下賣本土化產(chǎn)品的時(shí)代,一去不復(fù)返了。因?yàn)榧夹g(shù)推動,讓消費(fèi)者更關(guān)注了生活質(zhì)量品質(zhì)升級;一二線品牌廠家的渠道管控加嚴(yán);國家的嚴(yán)格執(zhí)法、消費(fèi)者的維權(quán)意識加強(qiáng),經(jīng)銷商不賺錢,都讓串貨成了過去式。 思路改變、模式改變,做自己擅長的,專人干專事,積極改革,才能不倒下。 對未來,我們的責(zé)任更大,我們要放大自己的格局和視野,千萬不要只停留在傳統(tǒng)的秩序里,沮喪萎靡,手里拿著錘子的人看什么都是釘子,悲觀的人看什么都是悲觀的。 好比登山,爬得越高空氣越稀薄,越高就越孤獨(dú),但是我們看到的風(fēng)景和享受的境界,卻已截然不同。 文章來源:網(wǎng)絡(luò) 歡迎關(guān)注家居薈 長按二維碼即可關(guān)注家居薈公眾號,了解更多更有用和有趣的家居知識! |