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破局之道 | 假如海底撈、百果園跨界來做全屋定制,終端模式將會(huì)怎樣?

时间:2019-01-14        阅读

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海底撈火鍋與百果園水果連鎖在做全屋定制項(xiàng)目嗎?以后會(huì)做嗎?


在這個(gè)時(shí)代,已經(jīng)是沒有界限的時(shí)代,答案在時(shí)空中不會(huì)停留,搞不好哪一天就爆出進(jìn)軍全屋定制時(shí)代。


在大跨界時(shí)代、大融合時(shí)代,你我都是透明無邊界,唯一要做的就是接受變化多端的到來。這段時(shí)間,絕大部分公司都開了2019年的布局會(huì)議,幾個(gè)關(guān)鍵詞是值得看:設(shè)計(jì)力、服務(wù)力,這兩個(gè)詞是被提得最多且有共性的兩個(gè)詞。這說明大家都在下沉,一切圍繞客戶為中心的能力升級,就是2019力求變革的核心。


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海底撈,是中國市值最大的餐飲連鎖公司,是全球第五大餐飲公司,是人人都在學(xué)習(xí)的公司。


百果園,是誰?中國最大的水果連鎖公司,超過2800家店面,2017年銷售額就過60億。


這兩家都是各自行業(yè)的老大,都是零售的典型,具有中國本土起家的特色,能夠成為老大,就有幾個(gè)核心的點(diǎn)值得推敲。


2019年,一定是開放性學(xué)習(xí),你要打敗對手,學(xué)習(xí)行業(yè)的特點(diǎn)已經(jīng)難以超越,跨界的學(xué)習(xí)、借鑒,才有贏得一籌的勝利。


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終端店面現(xiàn)在與將來遇到的最大問題是什么?

定制家居行業(yè),無論你有科技的助力還是平臺(tái)的思維,都離不開最后一公里對業(yè)主的服務(wù):服務(wù)是為他人做事,并使他人從中受益的有償或無償?shù)幕顒?dòng)。不建立在人性基礎(chǔ)上的服務(wù),只能叫做滿足交易;而通過人性的精神傳遞,才能口碑傳播。


尤其在定制這個(gè)復(fù)雜的運(yùn)作中,人性的服務(wù)就顯得尤為重要。天下定制,都在喊缺人,設(shè)計(jì)安裝的人員更缺,哪一個(gè)不是交足了學(xué)費(fèi),最后不干了之。


我斷言:在定制行業(yè),產(chǎn)品不是最重要的,技術(shù)是每個(gè)企業(yè)都可以隨科技推動(dòng)解決的,競爭的關(guān)鍵點(diǎn)都會(huì)落在服務(wù)模式與服務(wù)水平上來。


而服務(wù)就是人的服務(wù),就是人的問題,你怎么解決店長問題、設(shè)計(jì)師問題、安裝師問題?


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百果園的“店長合伙制”快速精準(zhǔn)有效突破開分店

1、門店股權(quán)結(jié)構(gòu)

參與門店投資有3方:公司片區(qū)管理者、大區(qū)加盟商和店長。門店股權(quán)結(jié)構(gòu)及分工如下:

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每年利潤分配,百果園收取30%,其余70%按門店股權(quán)結(jié)構(gòu)分配。


2、店長培養(yǎng)計(jì)劃

百果園對門店考核的要求,要求每家門店一年要為公司輸出一名新店長(合伙人)人選。一般而言,成為店長的培訓(xùn)周期為8個(gè)月到1年,公司會(huì)根據(jù)實(shí)際情況看門店培養(yǎng)出的新店長是否符合要求,進(jìn)而決定其能否投資管理新店鋪。


3、補(bǔ)貼門店虧損

百果園店長合伙人制最有吸引力的一點(diǎn)是,門店若虧損,由百果園承擔(dān)。具體政策如下:


百果園不收特許加盟費(fèi),收益來自門店每年利潤的30%分成;

不依靠商品差價(jià)收益,百果園從門店獲得的利潤分成占百果園總利潤的80%左右;


設(shè)立分紅基數(shù),6400元分紅基礎(chǔ)利潤,基礎(chǔ)利潤根據(jù)門店運(yùn)營情況一年一評定;


加盟店若虧損,虧損額由百果園承擔(dān),3年后若還虧損,則評估是否閉店。


4、門店股權(quán)退出機(jī)制


百果園店長合伙人制,店長股權(quán)是動(dòng)態(tài)變化的,即可進(jìn),也可以退,根據(jù)門店的經(jīng)營價(jià)值,店長股權(quán)退出時(shí),店長早期投入資金按原數(shù)返還,同時(shí)可一次性獲得門店分紅收益的3倍補(bǔ)償。比如,店長從一家門店獲得的年分紅收益是10萬元,要讓他放棄這家門店的股份,去開拓新市場,百果園一次性補(bǔ)償給他30萬元,相當(dāng)于這家門店未來3年的收益,同時(shí)早期投入資金原數(shù)返還。


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我們再來仔細(xì)分析百果園的“店長合伙制”,首先是店長才是一個(gè)店面最大的產(chǎn)出效益者,如果他能夠全力以赴做,有能力做,這個(gè)店面就會(huì)存活下去、發(fā)展起來。而反觀,一個(gè)店長如果只是簡單的薪酬制,那他的原始動(dòng)力來源是嚴(yán)重不足,持續(xù)力更會(huì)隨環(huán)境受挫。


而店長是否能夠承擔(dān)起店面運(yùn)營的能力,不是空降也不是偶然,而是經(jīng)過指標(biāo)考核,培養(yǎng)一個(gè)新店長起來,這是進(jìn)行裂變的關(guān)鍵,也就是這個(gè)新店長就要在一段時(shí)期內(nèi),經(jīng)歷店長實(shí)際要干的事情,這樣既達(dá)到了培養(yǎng),又便于了擴(kuò)張。


如果沒有門店虧損補(bǔ)貼,前面你是啟動(dòng)不了的。虧損由總部承擔(dān),這個(gè)魄力來自于對行業(yè)的底氣與新店長的認(rèn)可。我們有人做合伙,老板都是算盡一切,穩(wěn)賺不賠,試問,這樣的好事為什么不叫你們家親戚做呢?虧損、退出都有保障,就解決了有能力的人大膽投入的問題。如果你總是考慮虧,那你又何必做這一行呢,你活該就是一個(gè)店面,被對手欺負(fù),最后被滅亡。


如果我們把“店長合伙制”再擴(kuò)大到設(shè)計(jì)主管、安裝主管的合伙制,我們就在銷售與服務(wù)上形成了穩(wěn)定的模式,經(jīng)得起考驗(yàn),不會(huì)在這嚴(yán)酷的寒冬下輕易倒下。尤其設(shè)計(jì)師與安裝師傅這批人,他們是更需要感情維護(hù)的一批人,也是更難馬上上手的人,需要你花時(shí)間沉淀的人,這個(gè)就是核心競爭力。


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從海底撈的“師徒制”來解決人的傳承問題

在培養(yǎng)新店長方面,最有發(fā)言權(quán)的人就是老店長,但“教會(huì)徒弟、餓死師父”困境的本質(zhì)也就是解決這個(gè)問題——如何激勵(lì)老店長對新店長傾囊相授?而且,這種師徒關(guān)系絕不應(yīng)該是一錘子買賣,說不定還要提供包括上任后的后續(xù)支持。


在餐飲行業(yè),有可能幾年都遇不到一次的問題(例如失火、食品安全、客人在店滑倒等等)會(huì)讓沒有經(jīng)驗(yàn)的店長不知所措,甚至釀成輿情危機(jī),讓整個(gè)品牌價(jià)值受損。必須激勵(lì)老店長的思維模式從利己變?yōu)槔?/strong>從而讓整個(gè)店長的層級水平整體得到提升,為此,張勇設(shè)置了一種“利他主義”的利潤分享機(jī)制。


A級店的店長有資格當(dāng)師父,師父自己選擇徒弟,公司不干涉人選,但對“家族”人數(shù)限制為5~12人,并且教練組會(huì)設(shè)置資格考試對徒弟進(jìn)行認(rèn)證,合格者成為儲(chǔ)備店長。


師父的工資分為基本工資和浮動(dòng)工資,浮動(dòng)工資屬于利潤分享的范疇,店長可以選擇以下兩種方案的較高者:自身餐廳利潤的2.8%,或者按照如下公式計(jì)算:自身餐廳利潤的0.4%+徒弟餐廳利潤的3.1%+徒孫餐廳利潤的1.5%。


公司拿出利潤的5%作為激勵(lì)店長層級的總體獎(jiǎng)金池。師父得到自己門店利潤的0.4%(按一個(gè)月盈利100萬的成熟店計(jì)算,店長在這方面的浮動(dòng)月收入只有4000元)。雖然這部分浮動(dòng)工資的激勵(lì)額度不大,但設(shè)置這部分激勵(lì)對公司而言意義非常重大——雖然公司不考核店長財(cái)務(wù)指標(biāo),但店長至少有義務(wù)保證自己門店財(cái)務(wù)運(yùn)營健康。


在激勵(lì)師父的“教練行為”(帶徒弟)方面,徒弟店利潤的3.1%自動(dòng)計(jì)入師父的浮動(dòng)工資。徒弟如果再帶徒弟,徒孫店利潤的3.1%自動(dòng)計(jì)入自己師父的浮動(dòng)工資,1.5%自動(dòng)計(jì)入自己師爺?shù)母?dòng)工資。這樣,師父從自己的徒子徒孫所在的門店所得的浮動(dòng)工資有可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于自己的基本工資。在海底撈,幾百萬年薪的店長已有幾十名,堪比中國上市公司高管。
 

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通過這樣一個(gè)機(jī)制,做了三級制,老店長—徒弟—徒孫的三個(gè)級別利益關(guān)聯(lián),同時(shí)又有評級制,才能有利益的分配,這就是一套從頂層設(shè)計(jì)到基層都到位的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。


定制行業(yè),也是存在難以復(fù)制的問題,本來定制相對其它建材家居瓷磚、衛(wèi)浴、地板、成品家具等要復(fù)雜,板塊多、計(jì)價(jià)麻煩,稍不留意就會(huì)虧損;同時(shí)又面臨不可預(yù)計(jì)的售后突發(fā)問題解決。如果有經(jīng)驗(yàn)店長能夠青囊相教,那就很快學(xué)會(huì),而問題就是這之間的利益關(guān)系、人性關(guān)系,導(dǎo)致不能傳遞下去。


所以一個(gè)制度的好與壞,就是把好人變成壞人,還是把壞人變成好人。我們在定制店面,師徒制是一套利益鎖住、感情捆綁的最有利武器,會(huì)讓你店面一代傳遞一代,快速培養(yǎng)人才。


如果你把“店長合伙制”+“師徒制”的合理融合,就會(huì)得到人才快速復(fù)制與店面快速擴(kuò)張,不會(huì)因?yàn)榍绬我欢煌滩、滅亡,也不?huì)因?yàn)槿瞬啪o缺而固定不前。


文章來源:網(wǎng)絡(luò)


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