2019年度收官之際，頂立2019年度全國經(jīng)銷商會議在浙江臺州召開，來自全國各地百余名經(jīng)銷商朋友薈聚一堂。本次會議以“共創(chuàng) 共贏 共享”為主題，來源于頂立經(jīng)營理念。在商業(yè)模式中，經(jīng)銷商與廠家同為利益共同體、命運共同體，傳統(tǒng)的個人模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代經(jīng)濟快速發(fā)展的需要，只有團隊作戰(zhàn)，協(xié)同發(fā)展，通過共同創(chuàng)造、奮斗，方能實現(xiàn)雙方的共贏，才能享受成功的碩果。

會議對外探討發(fā)展趨勢，對內(nèi)總結(jié)過往，表彰優(yōu)秀經(jīng)銷商，同時深剖問題點，并通過生意計劃書的講解與現(xiàn)場賦能招標(biāo)，確定重點賦能客戶對象，以有效實現(xiàn)2020年戰(zhàn)略目標(biāo)，實現(xiàn)與經(jīng)銷商的“共創(chuàng) 共贏 共享”。

01.理念共通  達成共識

經(jīng)銷商作為頂立的重要戰(zhàn)略合作伙伴，既是頂立的“家人”，也是頂立的客戶。要實現(xiàn)與經(jīng)銷商的“共創(chuàng) 共贏 共享”，首先基于雙方擁有共同的理念。本次經(jīng)銷商大會特邀請前華為變革總監(jiān) 、 國內(nèi)著名戰(zhàn)略家 、人力資源與流程變革咨詢專家蔣偉良博士現(xiàn)場講解，頂立如何通過“以客戶為中心”的流程型變革，打通企業(yè)流程的經(jīng)絡(luò)，得以加快、加強、加深與客戶的聯(lián)系，把滿足客戶快速、正確、便宜、容易作為目標(biāo)，實現(xiàn)共贏。

02.外-行業(yè)趨勢  內(nèi)-深剖自我

為更好看清行業(yè)趨勢，在大潮流中得以生存，騰訊家居全國總編張永志先生帶著大家深度解讀2020家居行業(yè)大勢并分享了企業(yè)經(jīng)營的新思維。張總編指出，在遭遇2018年中國家居行業(yè)的分水嶺后，家居行業(yè)開啟了大整合與大洗牌的新時代，未來五年，肉搏戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)已經(jīng)成為家居業(yè)不可回避的現(xiàn)實，其最終考驗的是企業(yè)的決心和勇氣。

當(dāng)下，很多企業(yè)出現(xiàn)負(fù)增長，負(fù)增長也有慣性和動能，這個時候不能保守，守是守不住的。在此，張總編呼吁經(jīng)銷商朋友們，一定要在市場的微觀層面有洞察力，要敢于亮劍，勇于變革，因為只有這樣，才能殺出一條絕對增長的道路。

緊接張總編大市場環(huán)境趨勢與企業(yè)創(chuàng)新建議之下，周董也對公司面臨的挑戰(zhàn)和對策進行解讀。周董指出，我們的行業(yè)正在發(fā)生變化，我們的用戶在發(fā)生變化、產(chǎn)品也在發(fā)生變化，而公司和經(jīng)銷商自身，也存在一定的弊端，那么如何度過“寒冬”走向“暖春”，周董分別從研發(fā)策略、雙十策略、賦能策略分別講述。雖然我們有許多的挑戰(zhàn)與問題點，但是“冬天到了，春天還會遠嗎？”展望未來，我們?nèi)杂性S多“創(chuàng)”與“贏”的機會點。

03.新產(chǎn)品與新營銷模式

2020產(chǎn)品規(guī)劃

新產(chǎn)品 奠定基石

贏創(chuàng)2020，亮劍市場，實現(xiàn)與經(jīng)銷商的“共創(chuàng) 共贏 共享”，產(chǎn)品是最基礎(chǔ)也是最重要的基石。17日下午，在頂立公司臺州總部，研發(fā)中心解決方案部也為經(jīng)銷商展示了2020年主推與新增產(chǎn)品。

“一窩蜂搶購某一款產(chǎn)品”的時代早已成為過去，求眾而輕寡，往往撿了芝麻丟了瓜，與其樣樣不兼顧，還不如重點發(fā)展。在大會議室，各產(chǎn)品品類解決方案部經(jīng)理及產(chǎn)品經(jīng)理著重揭曉2020年拼板組裝膠、熱熔吸塑膠、加厚貼面膠、建筑裝修膠、印刷包裝膠新產(chǎn)品規(guī)劃與產(chǎn)品SKU（產(chǎn)品名錄）、FAB（產(chǎn)品特性）。據(jù)透露，2020年度頂立新上市產(chǎn)品數(shù)量雖少，但抓重點，主要為解決現(xiàn)有市場與客戶最常見、最剛性的痛點。

產(chǎn)品0距離感受

啟動儀式

“鐵三角”新營銷模式

打好產(chǎn)品基石，如何開拓業(yè)務(wù)就是重中之重。關(guān)于營銷模式，頂立在2019年度也做了重大調(diào)整并在本次經(jīng)銷商大會中正式啟動。傳統(tǒng)“單兵作戰(zhàn)”模式下，頂立客戶經(jīng)理與經(jīng)銷商及其DSR往往遇到這樣的問題：產(chǎn)品業(yè)務(wù)一知半解，業(yè)務(wù)人員商機洞察“薄弱”!有拿單機會，奈何支撐遲滯，銷售人員“心有余而力不足”!不了解后端交付能力，客戶承諾難以兌現(xiàn)，銷售人員“吃力不討好”。

至此，前后端配合陷入惡性循環(huán)。為改變這種現(xiàn)狀，“讓聽得見炮聲的人來決策”，頂立將單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團隊作戰(zhàn)：由客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理和交付經(jīng)理組成項目“鐵三角”，作為聚焦客戶需求的一線共同作戰(zhàn)單元。因而，本次啟動儀式特邀請經(jīng)銷商代表以及頂立一線客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、解決方案部經(jīng)理共同開啟頂立全新營銷模式。在接下來的工作開展中，三者與經(jīng)銷商共同承擔(dān)從商機和合同履行的端到端職責(zé)，提升客戶全生命周期體驗和滿意度。

04.賦能經(jīng)銷 贏創(chuàng)2020 

宏觀的理念終究需要切實可效的落地方案。戰(zhàn)略市場中心趙飛就如何賦能經(jīng)銷商對頂立全新營銷模式和賦能政策做了深入淺出的講解。

趙總指出，延續(xù)過去，沒有未來，想要有所突破，必須做到以下三點：

1、知己知彼：深度盤點行業(yè)與客戶、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、以發(fā)現(xiàn)機會點；

2、部署“攻城略地七步法”：通過對競爭對手、產(chǎn)品、消費者、行業(yè)的深度市場調(diào)研，撰寫囊括市場、競爭、生意、目標(biāo)、價格促銷、活動及工作重點、行動計劃的生意計劃書，組建“鐵三角”與“一點三線”、縱深防御縱向發(fā)展的LTC(大客戶開發(fā)）戰(zhàn)役，深剖客戶購買行為做好標(biāo)準(zhǔn)八步驟、打好終端戰(zhàn)役，“洞察客戶需求”的主動服務(wù)，打造利益共同體的激勵機制與“勝則舉杯相慶 敗則拼死相救”的復(fù)盤糾偏手法；

3、分兵把守：一線的作戰(zhàn)，從客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾�團隊作戰(zhàn)，由AR（客戶經(jīng)理）、SR（解決方案經(jīng)理）、FR（交付經(jīng)理）組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元，讓聽得見炮聲的人來決策。

現(xiàn)場討論

一對一落實生意計劃書

← 現(xiàn)場經(jīng)銷商生意計劃書輔導(dǎo)→

賦能需要聚“膠”，不僅僅要聚焦到目標(biāo)客戶、產(chǎn)品品類、產(chǎn)品SKU，更要聚焦到客戶。但再多人力、物力、精力也有一定的局限。公司決定，在2020年，對經(jīng)銷商進行重點賦能，協(xié)助制定每年生意計劃書，培養(yǎng)技術(shù)型銷售人才，幫助建立技術(shù)型營銷服務(wù)公司，協(xié)助開發(fā)區(qū)域前十大客戶等一系列賦能措施。在會議中，我們現(xiàn)場進行木工、民用、包裝經(jīng)銷商賦能招標(biāo)，在既定標(biāo)準(zhǔn)之下，名額有限，挑戰(zhàn)難度也非常大，但仍有大批經(jīng)銷商現(xiàn)場踴躍報名。由此可見，頂立經(jīng)銷商也非常希望在2020年獲得公司重點支持與關(guān)注，以此突破發(fā)展瓶頸，實現(xiàn)千百萬增長！

05.感恩回饋 共享成果

在過去的一年，不少經(jīng)銷商也獲得矚目的成就，他們或是初加盟頂立的新成員，也有在2019年度新產(chǎn)品上市中積極配合公司推廣而獲得成功，或者在2019年度銷量突飛猛進，快速增長；還有在某一品類的中獲得冠冕。在最后的感恩答謝晚宴上，頂立對這些優(yōu)秀經(jīng)銷商頒發(fā)新品推廣獎、最具潛力獎、最快增長獎以及品類王，鼓勵再接再厲，明年再創(chuàng)佳績！

在頒獎典禮的最后，周總親自新增一項感動頂立人物獎。以此感激在過去21年中，始終與頂立同心同行、患難與共的戰(zhàn)略伙伴們！

寫在最后

2019年是頂立新20年的開局之年，也是變革之年，立于新起點之上，頂立以煥然一新的面樣，通過全新的營銷模式，切實可行的賦能落地政策，以及深抓客戶痛點的新產(chǎn)品規(guī)劃，將帶著經(jīng)銷商和頂立員工，先知先覺，共同創(chuàng)造美好未來，共同贏取勝利，共同享用發(fā)展碩果！

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文章來源：網(wǎng)絡(luò)

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