整木定制行業(yè)現(xiàn)狀分析：

一、客戶不循環(huán)下單，或下單頻率較低，或挑單下，或確實(shí)接不到單。

二、產(chǎn)品不穩(wěn)定，貨期得不到保障。

三、人員不穩(wěn)定，流失比較大。

四、管理成本與生產(chǎn)成本比較高。

分析：筆者認(rèn)為，整木定制行業(yè)問題不是獨(dú)立存在的，客戶不下單，可能是由于產(chǎn)品不穩(wěn)定、貨期得不到保障造成的，也有可能是接單價(jià)格較低，而公司報(bào)價(jià)達(dá)不到他的利潤(rùn)值，有比我們更優(yōu)惠的工廠配合；也就是說賣我們的產(chǎn)品沒有別人的利潤(rùn)高；

產(chǎn)品不穩(wěn)定，貨期不保障，可能是由于生產(chǎn)人員不穩(wěn)定，或者產(chǎn)品生產(chǎn)流程太多，不夠合理，或者是因?yàn)楫a(chǎn)品沒有形成標(biāo)準(zhǔn)，或者是因?yàn)橹贫裙芾聿坏轿坏纫蛩�，從而�?dǎo)致經(jīng)銷商接單成本過高，利潤(rùn)得不到保障，不得不換工廠合作；

人員不穩(wěn)定，可能是由于訂單不飽和，不穩(wěn)定，工人拿不到高工資，或者是公司的管理人員或都制度不合理，造成工人對(duì)工廠的依賴性下降等，最直接的會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能不穩(wěn)定，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，從而貨期沒辦法保障，經(jīng)銷商只有減少下單次數(shù)或者不下單。

管理成本下生產(chǎn)成本較高時(shí)，會(huì)造成公司在同樣價(jià)位時(shí)利潤(rùn)降低，不得不提高價(jià)位，提高價(jià)位就會(huì)造成經(jīng)銷商銷售利潤(rùn)下降，經(jīng)銷商減少下單，公司的資金流就沒辦法得到保障，資金支出不及時(shí)，造成人員不穩(wěn)定等一系列的環(huán)節(jié)。

整木定制行業(yè)現(xiàn)存問題的原因解析

一、整木定制產(chǎn)品方面

1、產(chǎn)品種類多，款式多，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一

優(yōu)勢(shì)：客戶定制的可選性較多，更容易按客戶的需求定制，但要求銷售的專業(yè)素質(zhì)更高。

劣勢(shì)：制作工藝復(fù)雜，分類較多，要求工種技能多項(xiàng)操作，標(biāo)準(zhǔn)不好制定，容易出錯(cuò)，效率不高，質(zhì)量及貨期難以穩(wěn)定。

2、單一產(chǎn)品，品種較少，款式單一

優(yōu)勢(shì)：容易形成標(biāo)準(zhǔn)，工藝簡(jiǎn)單，容易造成重復(fù)生產(chǎn)，工種分類明確，生產(chǎn)容易精細(xì)部件化操作。出錯(cuò)少，產(chǎn)品質(zhì)量及貨期比較穩(wěn)定。

劣勢(shì)：客戶可選擇空間小，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不明顯，同質(zhì)化程度較高，銷售難度加大。

3、市場(chǎng)主流產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)：客戶比較容易接受，大眾化需求，可以形成批量化。

劣勢(shì)：品牌認(rèn)知度較強(qiáng)，新工藝應(yīng)用較多，對(duì)工廠的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)技能要求比較高，持續(xù)開發(fā)能力。產(chǎn)品設(shè)備化硬件程度高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。

4、個(gè)性、獨(dú)特產(chǎn)品

優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)可比性較小，容易吸引客戶眼球，造成連帶效應(yīng)。

劣勢(shì)：對(duì)公司設(shè)計(jì)研發(fā)與生產(chǎn)工藝結(jié)構(gòu)要求較高，能把握住市場(chǎng)需求及流行趨式走向，產(chǎn)品壽命線較短。

二、整木定制流程方面

工廠接單流程：

方案預(yù)報(bào)價(jià)－－圖紙細(xì)化－－合同報(bào)價(jià)－客戶確認(rèn)

經(jīng)銷商接單流程：

1、方案預(yù)報(bào)價(jià)－－交定金－－量尺設(shè)計(jì)－發(fā)工廠報(bào)價(jià)（討價(jià)還價(jià)）

2、方案預(yù)報(bào)價(jià)－量尺設(shè)計(jì)－客戶確認(rèn)－交定金－發(fā)工廠報(bào)價(jià)（討價(jià)還價(jià)）

流程對(duì)比可以發(fā)現(xiàn)，同樣都需要兩次報(bào)價(jià)，第一次報(bào)價(jià)，工廠和經(jīng)銷商都沒有準(zhǔn)確報(bào)價(jià)，也就是說大家都不清楚最終的結(jié)果是高還是低。工廠不知道準(zhǔn)確價(jià)格，是因?yàn)椴恢�道客戶方案具體是什么內(nèi)容，還要不要進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部結(jié)構(gòu)是怎么樣的。經(jīng)銷商不知道準(zhǔn)確價(jià)格是因?yàn)椴恢�道工廠具體的價(jià)格到底能報(bào)到多少，自己的準(zhǔn)確利潤(rùn)是多少要看工廠最終報(bào)價(jià)。也就是說公司銷售的產(chǎn)品與流程出現(xiàn)問題，造成無論是否合理，經(jīng)銷商都要覺得報(bào)價(jià)過高，需要討價(jià)還價(jià)。

三、整木定制報(bào)價(jià)方面

工廠報(bào)價(jià)

1、柜類及墻板整裝類：按展開面積報(bào)價(jià)

2、木門產(chǎn)品按拆開報(bào)價(jià)

3、全套方案按單個(gè)產(chǎn)品組成整個(gè)訂單價(jià)格

經(jīng)銷商報(bào)價(jià)

1、柜類墻板整裝類：按投影面積報(bào)價(jià)

2、木門產(chǎn)品按樘報(bào)價(jià)

3、全套方案按整體金額報(bào)價(jià)

從我們的報(bào)價(jià)對(duì)比可以看到，工廠和經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)方式完全不一樣，造成雙方對(duì)接成本增加，包括時(shí)間與人工成本，重復(fù)工作。

四、整木定制品牌等其他幾個(gè)層面來淺析

品牌方面：整裝行業(yè)現(xiàn)暫時(shí)沒有品牌概念，品牌也就是在企業(yè)和經(jīng)銷商之間傳播，業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)知相對(duì)來說比較小。有品牌及品牌推廣比較好，只是更方便工廠的招商工作與和經(jīng)銷商的合作推廣。

流程：經(jīng)銷商與企業(yè)對(duì)接時(shí)需要流程，更方便合作溝通交流，如果企業(yè)的流程做的合理，這樣經(jīng)銷商會(huì)覺得工廠會(huì)比較正規(guī)（只是看起來），和業(yè)主沒有直接的關(guān)系。

質(zhì)量：解決客戶滿意的問題（直接影響經(jīng)銷商能不能及時(shí)收到錢和利潤(rùn)成本的控制問題），從而提搞經(jīng)銷商重復(fù)下單的可能。

貨期：主要是解決經(jīng)銷商好不好收錢的問題。

價(jià)格：價(jià)格的高低直接影響到經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間的大小，和好不好賣沒有直接的關(guān)系。

包裝：包裝包含了產(chǎn)品的概念，產(chǎn)品形向等，解決經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品好不好賣的問題。

特色：也就是提升產(chǎn)品賣點(diǎn)，加大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的問題，解決經(jīng)銷商好不好賣的問題，但對(duì)于解決經(jīng)銷商與工廠之間的關(guān)系沒有實(shí)際的關(guān)聯(lián)問題。

五、再?gòu)亩▋r(jià)方面進(jìn)行論證

關(guān)于定價(jià)，我們一直走入了一個(gè)誤區(qū)，其實(shí)定價(jià)從來都不是與成本成正比的，并不是說成本高的就要賣高價(jià)，它只是與市場(chǎng)發(fā)生關(guān)系。定價(jià)，是為了在市場(chǎng)上達(dá)到盈利及市場(chǎng)占有的目的，它是我們對(duì)于產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的一個(gè)工具。

關(guān)于公司的利潤(rùn)，它從來都不是單一存在的，并不是說我們?cè)�材料進(jìn)價(jià)低，賣出價(jià)格高就有利潤(rùn)，它和銷量，市場(chǎng)占有率等都有關(guān)聯(lián)，同時(shí)跟我們的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)也就是公司的產(chǎn)品組合及銷售策略都有關(guān)聯(lián)。

整木定制行業(yè)總體發(fā)展勢(shì)頭非常好，但是也存在不少問題，在現(xiàn)代營(yíng)銷市場(chǎng)環(huán)境下，公司必須要學(xué)會(huì)打組合拳，左右直拳，上下左右勾拳，前后左右進(jìn)退組合，這樣才可以達(dá)到我們最終所要達(dá)到的目的。

文章來源：整木頭條

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