拼多多在短短三年時(shí)間崛起，讓所有中心化電商平臺(tái)表現(xiàn)出深度“恐慌”，不僅在于崛起的速度和體量，更重要的是無(wú)法理解拼多多的“價(jià)值邏輯”。
 

所有中心化電商平臺(tái)們都簡(jiǎn)單地認(rèn)為拼多多只不過(guò)是一種新的簡(jiǎn)單的“拼團(tuán)”的網(wǎng)購(gòu)形式，而且還是寄生于微信體內(nèi)，只要在自己的平臺(tái)上線同樣的拼團(tuán)形式，就可以輕松獲得拼多多一樣的快速增長(zhǎng)，可事實(shí)卻非如此。

中信證券最近的一份報(bào)告指出：“社交拼團(tuán)”模式得到行業(yè)認(rèn)可，傳統(tǒng)電商巨頭京東、蘇寧均推出拼購(gòu)活動(dòng)或產(chǎn)品提高引流效率、推進(jìn)渠道下沉。2018年9月京東/蘇寧拼購(gòu)小程序用戶規(guī)模僅922/127萬(wàn)，2018Q2京東拼購(gòu)交易量占比約10%。對(duì)此中信證券認(rèn)為，由于傳統(tǒng)搜索電商的業(yè)務(wù)邏輯架構(gòu)、用戶認(rèn)知習(xí)慣的不同，其嫁接“社交裂變”玩法推出相似的“拼團(tuán)”產(chǎn)品難以對(duì)拼多多構(gòu)成實(shí)質(zhì)性威脅。

反而是拼多多的Q3財(cái)報(bào)再次閃暈了增速放緩、用戶流失的中心化電商平臺(tái)：過(guò)去12個(gè)月，平臺(tái)GMV達(dá)到3448億人民幣，同比增長(zhǎng)386%。年度活躍買家數(shù)為3.855億，較去年同期增長(zhǎng)144%，比上季增加4200萬(wàn)。第三季度，拼多多移動(dòng)端平均月活為2.317億，較去年同期增長(zhǎng)226%；比上季增加3700萬(wàn)。

在中心化電商平臺(tái)增速跌破30%的情況下，均以宏觀環(huán)境為主要理由，解釋各自增長(zhǎng)放緩的原因。那么如何解釋拼多多的快速增長(zhǎng)呢？拼多多的底層價(jià)值邏輯是什么？

我從三年前拼團(tuán)鏈接第一次出現(xiàn)在微信群里的時(shí)候，開始關(guān)注拼多多，隨后在拼多多上市前接受了多家媒體的專訪，花了非常長(zhǎng)的時(shí)候討論和交流拼多多為什么會(huì)這么快地崛起，后續(xù)是否可持續(xù)發(fā)展等涉及微信、供應(yīng)鏈、去中心化、社交等許多方面的問題。然后我開始進(jìn)入觀察期，來(lái)研究當(dāng)初的判斷是否準(zhǔn)確，以及拼多多出現(xiàn)的變化。

借助此次拼多多的Q3財(cái)報(bào)，結(jié)合我新的研究和黃崢在財(cái)報(bào)發(fā)布的當(dāng)晚電話會(huì)上對(duì)公司業(yè)績(jī)做的點(diǎn)評(píng)，他重點(diǎn)解析了拼多多的“拼模式”，以及AI、5G與物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)將對(duì)傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)帶來(lái)的革命性變化。

我來(lái)做個(gè)階段性的分析，或許可以讓更多人理解拼多多背后的底層價(jià)值邏輯。

拼多多之于商家和用戶的底層價(jià)值邏輯

我是淘寶第二代賣家，網(wǎng)店是在2004年3月開的，持續(xù)經(jīng)營(yíng)了兩年，斷斷續(xù)續(xù)經(jīng)營(yíng)了五年；天貓、京東、當(dāng)當(dāng)和亞馬遜的網(wǎng)店則是在2009年至2013年間經(jīng)營(yíng)過(guò)。和現(xiàn)在還在這些平臺(tái)開店的同事和朋友們交流，發(fā)現(xiàn)這5年前中心化電商平臺(tái)的網(wǎng)店經(jīng)營(yíng)方式和邏輯并沒有革命性的變化。
 

中心化電商平臺(tái)之所以要不斷加強(qiáng)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，就是它們的模式無(wú)法破解賣家越多和買家見頂之間的流量分發(fā)魔咒，最終的結(jié)果是“價(jià)高者得”，也就是哪個(gè)賣家出的廣告費(fèi)多，就能夠獲得更多流量。

這種結(jié)果就是小微賣家無(wú)法獲得發(fā)展，新生力量變少，而且出現(xiàn)有錢的劣幣驅(qū)逐良幣的情況。

阿里Q3財(cái)報(bào)透露出來(lái)的消息則是降低貨幣化率（變現(xiàn)）“與商家共度時(shí)艱”，說(shuō)直白點(diǎn)，就是擔(dān)心商家流失，只好通過(guò)少賺商家的錢想辦法留住他們。

商家為什么會(huì)流失？又可以流失到哪里去？微信的小程序是一個(gè)好的選擇，拼多多是另外一個(gè)更好的選擇！

商家做出這種選擇基于兩個(gè)核心商業(yè)訴求：更低成本和更高效率。

對(duì)于天貓、淘寶、京東等中心化電商平臺(tái)的入駐商家來(lái)說(shuō)，他們?yōu)榱藦钠脚_(tái)內(nèi)部獲得流量，需要研究廣告推薦購(gòu)買效率、懂搜索規(guī)則、設(shè)計(jì)定價(jià)策略、制定商品組合、復(fù)雜的促銷策略、平臺(tái)不斷變化的活動(dòng)規(guī)則、內(nèi)部復(fù)雜的合作流程等等，最重要的是像淘寶和天貓直通車的“競(jìng)價(jià)排名”和中心化平臺(tái)通用的點(diǎn)擊付費(fèi)廣告模式，讓商家付出無(wú)法精確測(cè)算銷售額的成本。

復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)導(dǎo)致效率低下，無(wú)法測(cè)算銷售額的廣告投入讓運(yùn)營(yíng)成本成為“無(wú)底洞”！這就是中心化電商平臺(tái)商家們面臨的現(xiàn)狀，這樣的經(jīng)營(yíng)壓力甚至大于線下去中心化的傳統(tǒng)零售，這也能解釋為何在電商發(fā)展十幾年之后，商家們重回線下的另外一個(gè)底層原因。

不過(guò)在拼多多，商家們只需要做好一件事：讓產(chǎn)品具備社交裂變的能力，然后成為爆品。最后，流量便會(huì)隨之而來(lái)。拼多多這種不主要運(yùn)營(yíng)店鋪、品牌而運(yùn)營(yíng)“爆品”的邏輯，讓它有可能運(yùn)用自己的流量，賦予一些邊緣企業(yè)全新的機(jī)會(huì)。

另外基于“爆品”的邏輯，拼多多自身的流量與商家、用戶可以形成相互補(bǔ)給和正向循環(huán)。借助在社交平臺(tái)上的“病毒式”傳播，拼多多在用戶與流量的增長(zhǎng)上一路狂奔變得更加合理。

這也是拼多多能在其它電商的用戶增長(zhǎng)已經(jīng)遭遇天花板的時(shí)候，GMV一路上漲的關(guān)鍵底層價(jià)值。

7月31日，拼多多公布兩則公告，分別針對(duì)服飾、食品、化妝品等消費(fèi)品和家具建材類目發(fā)出定向招商邀請(qǐng)；8月31日，拼多多App改版，在首頁(yè)正中央的位置出現(xiàn)“品牌館”，與普通小C店鋪區(qū)分開來(lái)，網(wǎng)易嚴(yán)選、阿瑪尼、Bose 等494個(gè)品牌正式入駐拼多多；近期，國(guó)美、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和小米又先后加入拼多多。據(jù)拼多多方面表示，還有一批知名品牌正在加入拼多多的路上。
 

同時(shí)這部分高端品牌讓拼多多的客單價(jià)得以提升。根據(jù)拼多多招股書，2018年3月30日之前的12個(gè)月中，拼多多用戶的人均年消費(fèi)額為673.9元，淘寶天貓則為8732元。

而根據(jù)此次財(cái)報(bào)顯示，在客單價(jià)方面，拼多多活躍買家年度平均消費(fèi)額已經(jīng)達(dá)到人民幣894.4元，同比增長(zhǎng)99%，較上季度的762.8元環(huán)比上漲17.7%。
 

在拼多多上市后面對(duì)的所謂低端低價(jià)和山寨詬病下，這些品牌商家卻仍然選擇入駐拼多多，顯然符合我分析的“商家經(jīng)營(yíng)對(duì)平臺(tái)判斷的‘更低成本和更高效率’底層價(jià)值邏輯”！而且去中心化、社交屬性的新電商——拼多多能夠與大小商家、新老商家們共生共長(zhǎng)。

當(dāng)然，拼多多想要持續(xù)強(qiáng)化這種底層價(jià)值，短期需要投入更多的市場(chǎng)及營(yíng)銷費(fèi)用強(qiáng)化拼多多的平臺(tái)品牌，增強(qiáng)買家信心；其次是獲取更多買家沉淀至獨(dú)立的APP客戶端，形成獨(dú)立的平臺(tái)內(nèi)活躍用戶和社交體系，最終實(shí)現(xiàn)以社交關(guān)系為依托的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”，其次是需要在技術(shù)方面做出更多的努力，從Q3財(cái)報(bào)可以看出拼多多也確實(shí)是這么做的。

三季度拼多多營(yíng)業(yè)總費(fèi)用為38.67億元，相比去年同期大增722%。細(xì)分情況如下：

銷售費(fèi)用為32.296億元，相比去年同期4.279億元增加655％，主要是由于品牌推廣活動(dòng)和線上線下廣告和促銷活動(dòng)的增加。

研發(fā)費(fèi)用為3.32億元，相比去年同期0.358億元增加828％，主要是由于員工人數(shù)的增加和更有經(jīng)驗(yàn)的研發(fā)人員的招聘，以及研發(fā)相關(guān)的云服務(wù)費(fèi)用的增加。

行政管理費(fèi)為3.056億元，相比去年同期0.07億元大幅增長(zhǎng)，主要由于員工人數(shù)和股票薪酬支出的增加。

按照拼多多的商家與買家同生共長(zhǎng)的底層價(jià)值邏輯，隨著APP客戶端用戶的持續(xù)快速增長(zhǎng)（Q3財(cái)報(bào)顯示：拼多多平臺(tái)移動(dòng)客戶端APP平均月活用戶數(shù)為2.317億，較去年同期增長(zhǎng)226%），拼多多未來(lái)在市場(chǎng)和營(yíng)銷的費(fèi)用將有機(jī)會(huì)大幅降低。

獨(dú)立性對(duì)于拼多多的價(jià)值提升有多重要？

這是一個(gè)非常值得深度探討的話題，因?yàn)槠炊喽嗍且劳形⑿趴焖侔l(fā)展起來(lái)的，所以許多人的質(zhì)疑也是在這個(gè)部分，包括我在內(nèi)。
 

拼多多Q3財(cái)報(bào)出來(lái)之后，我最關(guān)心的數(shù)據(jù)就是移動(dòng)客戶端的數(shù)據(jù)，當(dāng)看到月活用戶數(shù)為2.317億，較去年同期增長(zhǎng)226%之后，則更加堅(jiān)定我看好拼多多的信念，這是一家有追求的公司，也是一家能夠居安思危的公司，更是一家有格局的公司。

雖然夸得有點(diǎn)猛，卻是我在理性冷靜地分析后得出的結(jié)論。

首先，我在無(wú)數(shù)個(gè)場(chǎng)合無(wú)數(shù)次說(shuō)過(guò)，拼多多只是具有社交基因電商的一個(gè)開始。畢竟騰訊在拼多多成立前入股了京東，在拼多多上市前后還入股了唯品會(huì)、蘑菇街、每日優(yōu)鮮；線下還投資了步步高、家樂福、永輝。至于更多騰訊沒有投資但是依托微信平臺(tái)發(fā)展的“社群電商、小程序電商平臺(tái)或工具、社區(qū)團(tuán)購(gòu)電商”等等同樣獲得了越來(lái)越多的風(fēng)險(xiǎn)資本投資。

騰訊在今年10月成立了獨(dú)立的智慧零售事業(yè)部，并提出“工具箱”的戰(zhàn)略全面加速零售電商的發(fā)展。很顯然，騰訊定位很清晰，而且其中的“社交廣告、騰訊云和微信支付”都屬于“工具箱”。

這種定位很明顯讓微信成為了一個(gè)巨大的流量池，可以更快實(shí)現(xiàn)微信的流量變現(xiàn)的零售電商平臺(tái)和企業(yè)成為重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象。

拼多多只是其中的一員罷了，只有不斷強(qiáng)化用戶在獨(dú)立客戶端的用戶數(shù)和活躍度，才不會(huì)陷入 “微信流量紅利見頂”的增長(zhǎng)危機(jī)！并且使團(tuán)隊(duì)具備全網(wǎng)獲取用戶的能力，甚至是線上線下獲取用戶的能力。

其次，拼多多屬于新電商，社交平臺(tái)只是其中獲取用戶實(shí)現(xiàn)快速銷售增長(zhǎng)的一環(huán)。那么用戶的持續(xù)購(gòu)買、商家的銷售預(yù)測(cè)、新品牌在平臺(tái)的成長(zhǎng)、產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)能力和機(jī)會(huì)等這些戰(zhàn)略思考和戰(zhàn)術(shù)落地，仍然需要由拼多多自身來(lái)完成。

黃崢在解釋拼多多的模式時(shí)提到：

“大部分生產(chǎn)商缺乏對(duì)消費(fèi)者的理解和對(duì)產(chǎn)品需求的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。產(chǎn)品受歡迎，可能供不應(yīng)求；產(chǎn)品不如預(yù)期，又需要打很高的折扣來(lái)消化庫(kù)存。拼多多的拼團(tuán)模式不僅能在短時(shí)間內(nèi)聚集大量需求，也能模擬預(yù)測(cè)消費(fèi)者未來(lái)的需求，并將預(yù)測(cè)傳遞給上游生產(chǎn)商。通過(guò)對(duì)生產(chǎn)商數(shù)據(jù)賦能，他們將會(huì)有更充足的時(shí)間來(lái)計(jì)劃生產(chǎn)，開發(fā)出更符合目標(biāo)客群的特定產(chǎn)品。通過(guò)減少中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商可以保留更多利潤(rùn)，用戶也可以得到更物美價(jià)廉的商品�！�
 

從這段話中印證了我之前向媒體分析拼多多另外一個(gè)核心的“底層價(jià)值”，那就是拼多多能夠利用社交關(guān)系和去中心化的算法和模型，比中心化電商平臺(tái)更快實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”從而實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)”，這個(gè)結(jié)論讓我興奮不已。

社交電商的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈由原先的單向一維向交互式多維方向發(fā)展，使得零存庫(kù)分銷、精準(zhǔn)營(yíng)銷、C2B 定制等高效化商業(yè)模式得以更好實(shí)現(xiàn)，從而有助于提高電商行業(yè)整體效率。

首先，平臺(tái)與商家可以更便捷高效地進(jìn)行數(shù)據(jù)和信息共享，實(shí)現(xiàn)商家的“零庫(kù)存”模式，提高運(yùn)營(yíng)效率，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

其次，以社交關(guān)系為基礎(chǔ)，社交雙方往往具備共同的生活條件、興趣愛好、價(jià)值認(rèn)知等共同因素，拼多多則可利用這些共同因素，按人群類別進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行深度挖掘，進(jìn)行更為精準(zhǔn)的商品營(yíng)銷。
 

此外，社交關(guān)系模式下拼多多可以將消費(fèi)者的需求與反饋可以更便捷與直接地傳遞給商家，商則可利用此進(jìn)行消費(fèi)者需求預(yù)測(cè)、試銷、定制等多種 C2B 模式。

想要實(shí)現(xiàn)這個(gè)部分，需要在獨(dú)立的平臺(tái)來(lái)完成，包括前端的用戶部分、中臺(tái)的商家部分和后臺(tái)的產(chǎn)業(yè)鏈部分。

果不其然，拼多多Q3財(cái)報(bào)顯示，當(dāng)季拼多多投入的研發(fā)費(fèi)用增加至3.32億元，較去年同期增長(zhǎng)828%，較Q2環(huán)比增長(zhǎng)80%，平臺(tái)研發(fā)投入占比升至9.8%。

為什么要投入這么大的研發(fā)費(fèi)用，用在哪？黃崢明確表示“公司將持續(xù)大幅增加技術(shù)投入，運(yùn)用基于分布式人工智能架構(gòu)的深度學(xué)習(xí)模型，持續(xù)提升產(chǎn)品及推廣推薦的精準(zhǔn)度。目前，拼多多正和世界各地科研機(jī)構(gòu)合作，以提升公司在分布式人工智能領(lǐng)域的技術(shù)能力，我本人將直接領(lǐng)導(dǎo)相關(guān)工作�！�

抽取出來(lái)的關(guān)鍵詞就是：分布式、人工智能、推薦、精準(zhǔn)度。

中心化電商平臺(tái)努力了十幾年的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”一直沒有很好的突破，拼多多則有機(jī)會(huì)在新的電商模式下實(shí)現(xiàn)更快的突破。

目前來(lái)看，這種去中心化的努力阿里和京東也同樣在進(jìn)行，阿里是通過(guò)除騰訊體系之外的流量體系，構(gòu)建出大阿里的分布式流量和大數(shù)據(jù)布局，然后再結(jié)合線下的去中心化實(shí)體店的用戶和銷售數(shù)據(jù)，形成另外一套分布式的流量和大數(shù)據(jù)布局；京東則是通過(guò)京X計(jì)劃（含騰訊系）和線下來(lái)構(gòu)建。

只是我們進(jìn)一步思考的是：在一個(gè)拼多多的獨(dú)立平臺(tái)內(nèi)實(shí)現(xiàn)，還是收購(gòu)或整合多個(gè)平臺(tái)多個(gè)渠道實(shí)現(xiàn)，哪個(gè)效率更高，效果更好？答案不言而喻！

當(dāng)然，除了更快更好地實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)”之外，拼多多的模式和技術(shù)還能夠比淘寶、天貓這種開放平臺(tái)更好地解決假貨問題，這個(gè)問題困擾了中國(guó)電商行業(yè)十幾年之久。

自8月以來(lái)，拼多多持續(xù)升級(jí)技術(shù)手段，提升“雙打”行動(dòng)相關(guān)的平臺(tái)治理綜合能力。通過(guò)專項(xiàng)研發(fā)，平臺(tái)將搜索框的“山寨詞”指向正規(guī)品牌，倒逼“傍名牌”商家知難而退；基于海量數(shù)據(jù)挖掘和分析，平臺(tái)開發(fā)完成假貨識(shí)別算法，有效預(yù)警對(duì)買家有潛在危害的違規(guī)商品和惡意商家，并追溯生產(chǎn)源頭；通過(guò)對(duì)人工智能技術(shù)，尤其是計(jì)算機(jī)視覺和深度學(xué)習(xí)技術(shù)的研究和應(yīng)用，平臺(tái)研發(fā)image caption等機(jī)器視覺技術(shù)，構(gòu)建強(qiáng)大的防控體系，為拼多多電商生態(tài)環(huán)境保駕護(hù)航。

資本市場(chǎng)會(huì)為了一家公司過(guò)去的高速增長(zhǎng)的用戶和銷售數(shù)據(jù)買單，更會(huì)為了未來(lái)的預(yù)期收益買單。

先來(lái)看看二級(jí)市場(chǎng)的反應(yīng)：Q3財(cái)報(bào)出來(lái)后，阿里2日當(dāng)天跌了2.37%，截止20日總市值3755億美元；京東19日當(dāng)天跌了8.42%，截止20日總市值281.9億美元；拼多多20日當(dāng)天漲了16.63%，截止20日總市值256.3億美元。

最后，獨(dú)立的、去中心化的開放電商平臺(tái)本身?yè)碛袩o(wú)限可能，從過(guò)去和現(xiàn)在來(lái)分析，資本市場(chǎng)更大的期待是拼多多能夠在不遠(yuǎn)的將來(lái)超越阿里，顯然一個(gè)在微信內(nèi)的公眾號(hào)或小程序的電商是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，只有通過(guò)獨(dú)立的開放平臺(tái)的創(chuàng)新和資本共同的力量才能完成。

據(jù)據(jù)美國(guó)證券交易委員會(huì)文件披露，高瓴資本2018年三季度持倉(cāng)：大幅減持阿里巴巴逾九成倉(cāng)位、新入拼多多、京東保持不變。而在第二季度的6月，據(jù)格隆匯報(bào)道，高瓴資本才大幅減持京東6億美元，同時(shí)加倉(cāng)9億美元給阿里巴巴。

Oppenherimer則在三季度減持唯品會(huì)、京東、Ebay，清倉(cāng)攜程的同時(shí)，建倉(cāng)做多拼多多。

另?yè)?jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示，隨著拼多多的發(fā)展，新電商與傳統(tǒng)電商的用戶重合規(guī)模急劇上升。截至2018年9月，拼多多與手機(jī)淘寶、京東的重合用戶數(shù)分別達(dá)到了9580萬(wàn)和6351萬(wàn)。

拼多多怎么持續(xù)變現(xiàn)及邊界

電商平臺(tái)的變現(xiàn)基于兩個(gè)維度：用戶活躍度、產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。我們先來(lái)看一下中信證券和極光大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的拼多多與淘寶、天貓和京東的用戶數(shù)據(jù)：留存率、使用時(shí)長(zhǎng)和啟動(dòng)次數(shù)。
 

APP次日/七日活躍留存率指第一天登錄的活躍用戶中在第二天/第七天還有登錄的用戶占比，用來(lái)衡量APP將不穩(wěn)定的活躍用戶轉(zhuǎn)化為穩(wěn)定用戶、忠誠(chéng)用戶的能力。2018Q3，拼多多APP次日留存率平均為51%，天貓/京東/淘寶APP次日留存率平均為15%/28%/47%；拼多多APP七日留存率平均為31%，天貓/京東/淘寶APP七日留存率平均為7%/14%/29%。

2018年10月拼多多APP單日人均使用時(shí)長(zhǎng)平均為21分鐘，同期天貓/京東/淘寶單日人均使用時(shí)長(zhǎng)平均為14/10/23分鐘，拼多多數(shù)據(jù)位列第二，逼近第一淘寶。2018年以來(lái)，單日使用時(shí)長(zhǎng)超3分鐘的用戶占比穩(wěn)步提升至76%，用戶粘性提升顯著。

2018年5月底，拼多多APP單日人均啟動(dòng)次數(shù)超越淘寶位列第一；截至2018年11月04日，拼多多最新人均啟動(dòng)次數(shù)為4.2次，淘寶/天貓/京東分別為3.9/2.8/3.1次。

從這些數(shù)據(jù)可以看出電商平臺(tái)的用戶運(yùn)營(yíng)能力，并演算出復(fù)購(gòu)率和客單價(jià)提升空間，從而影響毛利率水平。
 

那么拼多多的Q3財(cái)報(bào)關(guān)于消費(fèi)額增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)已經(jīng)體現(xiàn)出拼多多的平臺(tái)能力獲得實(shí)實(shí)在在的收益：活躍買家年度平均消費(fèi)額為人民幣894.4元，同比增長(zhǎng)99%，較上季度的762.8元環(huán)比上漲17.7%�；�于活躍買家數(shù)和年度平均消費(fèi)的雙重漲幅，平臺(tái)過(guò)去12個(gè)月期間的GMV同比增長(zhǎng)386%至3448億元。

其次財(cái)報(bào)顯示基于在線營(yíng)銷技術(shù)服務(wù)收入強(qiáng)勁增長(zhǎng)，拼多多Q3總收入為人民幣33.724億元（4.91億美元），同比增長(zhǎng)697%，環(huán)比增長(zhǎng)24%。

去中心化電商平臺(tái)的收入模型更接近微信朋友圈廣告和公眾號(hào)底部廣告。這個(gè)收入數(shù)據(jù)表明，雖然沒有“競(jìng)價(jià)”模型收入高，但是隨著“精準(zhǔn)營(yíng)銷”技術(shù)投入和實(shí)現(xiàn)，能夠無(wú)數(shù)量限制地?cái)U(kuò)大商家基數(shù)，因?yàn)檫@個(gè)商業(yè)模式更健康，商家的投放意愿也更高，畢竟給更多精準(zhǔn)的用戶推廣商品比價(jià)高者排前獲得更多銷售的模式更靠譜。

拼多多的拼團(tuán)和信息流展現(xiàn)形式本身已經(jīng)具備了強(qiáng)勁的營(yíng)銷變現(xiàn)和商品分成變現(xiàn)能力，如果再對(duì)標(biāo)阿里的云計(jì)算、金融和開放式物流平臺(tái)，以及在制造和生產(chǎn)端的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變現(xiàn)，具有更加廣泛的空間。

這種“去中心化開放平臺(tái)”的變現(xiàn)模型和我分析美團(tuán)和亞馬遜、京東的“盈虧平衡面”（詳見【莊帥零售電商頻道】深度分析文章《雙面美團(tuán)》）的變現(xiàn)模型顯然是不同的，和阿里和百度的中心化開放平臺(tái)的“競(jìng)價(jià)廣告”變現(xiàn)模型也有巨大的差異。

這個(gè)模型在營(yíng)銷端更接近微信和今日頭條，但后兩者并沒有強(qiáng)關(guān)聯(lián)的電商業(yè)務(wù)。

微信是社交平臺(tái)，今日頭條是內(nèi)容平臺(tái)，用戶和商家也是這樣的認(rèn)知，平臺(tái)內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)和組織也是基于這樣的定位。
 

拼多多則是電商平臺(tái)，在不斷強(qiáng)化獨(dú)立app的過(guò)程中，能夠重塑上下游的整個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，特別是中國(guó)消費(fèi)基數(shù)最大的農(nóng)業(yè)（生鮮），這是阿里和京東一直想通過(guò)電商平臺(tái)滲透并獲得新的增長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)，畢竟“吃”屬于高頻消費(fèi)，美團(tuán)已經(jīng)通過(guò)外賣驗(yàn)證了高頻打低頻的成功。

黃崢觀察到，與美國(guó)的標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)不同，中國(guó)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是分散的小規(guī)模耕作，農(nóng)民缺乏市場(chǎng)信息，在整個(gè)農(nóng)業(yè)周期中，“種什么，能銷售多少以及能賣多少錢”都面臨著不確定性。

更糟的是，農(nóng)民和消費(fèi)者間錯(cuò)綜復(fù)雜的分銷流通結(jié)構(gòu)，大大增加了農(nóng)產(chǎn)品損耗，縮短了保質(zhì)期。在這種傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)下，農(nóng)民經(jīng)常被迫提早收獲農(nóng)產(chǎn)品，或用化學(xué)品處理以延長(zhǎng)保質(zhì)期。消費(fèi)者不僅要支付高價(jià)，還只能獲得較差的產(chǎn)品。
 

拼多多的解決方案，就是通過(guò)拼團(tuán)模式聚集消費(fèi)者需求，并傳遞給上游農(nóng)民。憑借更多市場(chǎng)信息，農(nóng)民可與全國(guó)同行比較價(jià)格，以合適價(jià)格和包裝向3.855億拼多多用戶銷售產(chǎn)品。消費(fèi)者最終可以用更優(yōu)惠的價(jià)格，獲得更新鮮、更安全的產(chǎn)品，農(nóng)民也可以獲得更高收入。雙贏的結(jié)果，對(duì)改變農(nóng)業(yè)和扶貧都有很大意義。

黃崢11月8日參加烏鎮(zhèn)世界互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)時(shí)曾表示：“過(guò)去三年，拼多多平臺(tái)已累計(jì)幫扶139,600戶建檔立卡扶貧家庭，產(chǎn)生超過(guò)21億筆扶貧助農(nóng)訂單，累計(jì)銷售109億斤農(nóng)產(chǎn)品，相關(guān)交易總額達(dá)510億元。”這體現(xiàn)了技術(shù)可以產(chǎn)生的真正影響力，對(duì)拼多多而言，扶貧助農(nóng)是一種根植業(yè)務(wù)模式的本分。

除此之外，數(shù)據(jù)顯示雙十一期間，蘋果旗下最新的三款產(chǎn)品iPhone XS、iPhone XR、iPhone XS Max在拼多多平臺(tái)上的累計(jì)銷量突破了20萬(wàn)臺(tái)，交易額近15億元。數(shù)據(jù)雖然不大，但是卻同樣出現(xiàn)了“高頻打低頻的可能”。

另外中信證券判斷拼多多的人均年消費(fèi)金額、貨幣化率等指標(biāo)也處于快速提升通道，上調(diào)2018-20年GMV預(yù)測(cè)至4,300億/8,012億/10,947億元（原預(yù)測(cè)：3802億/6345億/8349億元），上調(diào)營(yíng)業(yè)收入預(yù)測(cè)至115.0億/254.2億/391.1億元（原預(yù)測(cè)：84.3億/117.1億/144.3億元），調(diào)整non-GAAP凈利潤(rùn)預(yù)測(cè)至-15.3億/-0.35億/20.6億元（原預(yù)測(cè)為：-12.8億/-5.4億/-0.07億元），對(duì)應(yīng)EPS分別為-0.35/-0.01/0.46元（原為：-0.59/-0.25/0元）；2018年GAAP凈利潤(rùn)預(yù)計(jì)為-73.5億元，對(duì)應(yīng)全面攤薄EPS -1.66元。維持目標(biāo)價(jià)25.0美元/ADS，上調(diào)評(píng)級(jí)至“增持”。

結(jié)語(yǔ)

能耐心把這么多內(nèi)容看完的朋友，證明都是極其關(guān)注拼多多，也非常想搞清楚拼多多到底怎么會(huì)這樣的快速發(fā)展的。那么我再做個(gè)總結(jié)：
 

拼多多的“爆品經(jīng)營(yíng)策略”使得商家只需要提供好產(chǎn)品，就能夠通過(guò)拼團(tuán)模式以去中心化的方式，讓買家產(chǎn)生購(gòu)買，不用投入更多的精力、時(shí)間和成本。

買家通過(guò)拼團(tuán)的模式能夠更快更好更有趣地買到性價(jià)比高的產(chǎn)品。

中心化電商平臺(tái)上線的拼購(gòu)并不能威脅到拼多多。

拼多多將變得越來(lái)越強(qiáng)大的是能夠更快實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)營(yíng)銷”和“精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)”。

拼多多要變現(xiàn)很容易也更易被商家接受，并且商家規(guī)模和銷售規(guī)模會(huì)比那些中心化的電商平臺(tái)更大。

拼多多從中心化電商平臺(tái)最弱的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域（生鮮）能實(shí)現(xiàn)“高頻打低頻”，并且滲透到更多的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)無(wú)邊界實(shí)現(xiàn)服務(wù)收入變現(xiàn)。

資本持續(xù)看好拼多多，包括PE。

文章來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

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