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家居新零售是選擇京東或美團(tuán)模式?时间:2019-07-22 阅读 新零售丨京東or美團(tuán)模式,家居零售新路子到底是什么? 當(dāng)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新已經(jīng)成為大勢(shì),當(dāng)柔性制造與智能生產(chǎn)成為主流,當(dāng)越來越多的新技術(shù)層出不窮,當(dāng)消費(fèi)升級(jí)來臨,新一代消費(fèi)者開始崛起,當(dāng)無數(shù)的新物種出現(xiàn)蠶食鯨吞老牌行業(yè)老大的市場(chǎng)份額,當(dāng)傳統(tǒng)的商業(yè)效率低下客戶體驗(yàn)千篇一律越來越乏善可陳,我們面對(duì)各種各樣的變化,原有成功的商業(yè)邏輯遭到巨大的挑戰(zhàn),原有的經(jīng)驗(yàn)和路徑顯得手忙腳亂,甚至無所適從。 過去我們會(huì)以為,很多成熟行業(yè)已經(jīng)沒有什么機(jī)會(huì)。但是我們也不得不承認(rèn),每一天,我們的認(rèn)知都在不斷地被顛覆和刷新。 生鮮行業(yè)的盒馬鮮生、永輝超市打造的超級(jí)物種已然成為標(biāo)桿企業(yè);汽車行業(yè)的大搜車、淘車網(wǎng)、花生好車也成為新零售的案例;書店行業(yè)的言幾又、蔦屋書店代表了連鎖書店新零售的生活空間。 從新零售概念的被提出,到各行各業(yè)開始落地實(shí)踐,足以說明新零售已經(jīng)開始深刻影響著商業(yè)生態(tài)變革,新零售大戰(zhàn)也在不斷升級(jí)。 家居行業(yè)作為美好生活的重要組成部分,依然缺乏新零售的最佳代表和案例,這是一個(gè)全新的命題與機(jī)遇。 家居零售行業(yè)的現(xiàn)狀與求變 據(jù)測(cè)算,就目前來說,整個(gè)家居家裝零售業(yè)態(tài)的產(chǎn)業(yè)總值高達(dá)四萬億左右,而隨著消費(fèi)升級(jí)以及互聯(lián)網(wǎng)家居、智能家居的介入和創(chuàng)新發(fā)展,產(chǎn)業(yè)規(guī)模還有可能以每年10%到15%左右的速度增長(zhǎng)。這是一個(gè)消費(fèi)體量總額度非常龐大的零售市場(chǎng)。 新零售在整個(gè)行業(yè)版圖上野蠻生長(zhǎng),顛覆式覆蓋的同時(shí),并沒有在很大程度上撼動(dòng)家居零售這一塊蛋糕。為什么家居行業(yè)在新零售大潮的激蕩之下,似乎能夠成為安然無恙的小島?但是,這樣的安然無恙還能還能持續(xù)多久? 一直以來,家居家裝消費(fèi)更多地集中于線下,線上銷售對(duì)傳統(tǒng)大型實(shí)體零售商的沖擊微乎其微。作為大件的深度消費(fèi)商品,家具建材類商品在整個(gè)零售領(lǐng)域中屬于一個(gè)獨(dú)特的分支。為什么說其獨(dú)特,主要有三點(diǎn): 第一,受到上游房地產(chǎn)行業(yè)的直接影響。家居家裝零售業(yè)作為房地產(chǎn)行業(yè)的緊密配套產(chǎn)業(yè),受房產(chǎn)消費(fèi)的影響很大。家居家裝零售在很大程度上真實(shí)反映了房地產(chǎn)消費(fèi)總規(guī)模中的真實(shí)性剛需消費(fèi)的大小。 第二,消費(fèi)過程的體驗(yàn)性要求更高。作為大件深度消費(fèi)品,消費(fèi)者對(duì)家居家裝零售商品的深度體驗(yàn)、比較和浸入感更重。需要根據(jù)自己的喜好以及家裝風(fēng)格選擇合適的商品,比如床、沙發(fā)、瓷磚的花色、沙發(fā)的大小等等,這些商品要素要求消費(fèi)者必須到線下零售實(shí)體店現(xiàn)場(chǎng)觀察、比較和體驗(yàn)商品。 第三,銷售周期長(zhǎng)。建材及部分家具類商品需要根據(jù)客戶家裝大小及風(fēng)格進(jìn)行定制。比如櫥柜、衣柜、地磚、沙發(fā)等等均是需要在商場(chǎng)選擇之后,上門測(cè)量大小,向工廠下單定制,由于定制的元素,商品的交付周期比較長(zhǎng),有的可能會(huì)在半年甚至一年之后才會(huì)給顧客送貨到家。 基于這三個(gè)非常顯著并且與眾不同的零售特點(diǎn),家具建材類商品上到線上零售的沖擊相對(duì)而言要小得多。 家居零售的互聯(lián)網(wǎng)化,類京東模式還是美團(tuán)模式? 2010年左右,家居零售包括部分工廠企業(yè)開始密集地嘗試互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型。到今天為止,家居零售的互聯(lián)網(wǎng)化有代表性的模式有四種: 第一種,定制平臺(tái)。代表性品牌的是尚品宅配,包括后來的索菲亞衣柜、歐派櫥柜等。這些品牌原本是傳統(tǒng)的定制類工廠,向線上轉(zhuǎn)型的過程中,在線上搭建一個(gè)整體家裝提供商平臺(tái),主要在于為客戶進(jìn)行各類木制柜體的定制服務(wù),比如衣柜、櫥柜、衛(wèi)生間浴室柜等。不包括基本家裝建材產(chǎn)品,比如瓷磚、馬桶等; 第二種,標(biāo)準(zhǔn)成品家具零售平臺(tái)。以宜家為代表,提供品類更加豐富的成品家具以及日常生活類用品,包括大家具,沙發(fā)、櫥柜、床、桌椅等,同時(shí)也包括各種家居日常生活用品,例如床上用品、擺件、鍋碗瓢盆等等。宜家線上商場(chǎng)主要還以依托于線下商場(chǎng),由于其全部是成品標(biāo)準(zhǔn)件并且商品全部自營(yíng),所以可以實(shí)現(xiàn)在有線下實(shí)體店的城市進(jìn)行線上覆蓋; 第三種,日常生活用品的嚴(yán)選平臺(tái)。最代表的是網(wǎng)易嚴(yán)選。嚴(yán)格意義上來說,嚴(yán)選平臺(tái)與傳統(tǒng)的家居零售已經(jīng)完全不同,它所面向的商品是裝修之后所需要的各種生活居家用品,大家具主要包括沙發(fā)、桌椅、床,而更多的是小型的生活用品,既包括鍋碗瓢盆、小型家電之類的家庭用品,也包括洗護(hù)、服裝之類的個(gè)人用品,甚至還有一些零食。嚴(yán)選的存在,打造了一個(gè)幾乎無所不包,但是SPU相對(duì)有限的大雜貨平臺(tái)。 第四種,家裝平臺(tái)。家裝的最重要資源是設(shè)計(jì)師和家裝公司,平臺(tái)希望構(gòu)建一個(gè)提供家裝設(shè)計(jì)以及家裝施工的信息服務(wù)共享,從上游抓住家居零售的第一個(gè)入口環(huán)節(jié)。通過掌握設(shè)計(jì)師和家裝公司資源,可以為線下實(shí)體商場(chǎng)的商品進(jìn)行更加高效的客戶資源引流及分配。 這四種泛家居零售模式,各有其優(yōu)劣長(zhǎng)短 宜家的線上商城是最標(biāo)準(zhǔn)化的家具零售商,類似于京東模式,其主要依托線下實(shí)體商場(chǎng),以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品以及自有品牌,更適合線上銷售,但是,其配送只能限制于線下有店的區(qū)域,覆蓋范圍十分有限; 定制平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)在于對(duì)家用各種木制柜體的制作,可以根據(jù)客戶特征滿足多樣化的需求,但是品類非常狹窄,家裝領(lǐng)域其他商品例如建材、沙發(fā)、床品等則毫無優(yōu)勢(shì)。 嚴(yán)選平臺(tái)的SKU太多,既有家居家庭生活類用品,又有食品、個(gè)人用品、洗護(hù)化妝包括服飾等等,缺乏聚焦,而且大部分為自營(yíng)品牌,經(jīng)營(yíng)成本和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)很大。 家裝平臺(tái)是一個(gè)理想的方案,但是其中蘊(yùn)藏著大量的風(fēng)險(xiǎn)、不確定性和高成本投入。不難看出,家裝平臺(tái)的性質(zhì),類似于美團(tuán),鏈接所有的家裝公司和客戶群體,提供有價(jià)值的信息服務(wù)。 但是,服務(wù)平臺(tái)無論對(duì)于賣方還是買方來說,最難但卻又繞不開的問題是,平臺(tái)對(duì)雙方的吸引力在哪里?憑什么吸引設(shè)計(jì)師進(jìn)駐,并且憑什么吸引客戶在平臺(tái)下單。若干年前,美團(tuán)以高額的燒錢貼補(bǔ)殺出一條血路,給足了消費(fèi)者實(shí)惠和好處,才有今天的強(qiáng)大客戶粘性和行業(yè)話語權(quán)。 現(xiàn)階段,傳統(tǒng)家居零售商場(chǎng)所面臨的巨大難題 今天時(shí)代,對(duì)傳統(tǒng)線下家居零售商場(chǎng)而言,已然面臨著巨大的變革和挑戰(zhàn)。 第一,產(chǎn)品高度雷同。對(duì)任何一家零售商場(chǎng)而言,大量的家居建材類商品高度雷同,價(jià)格與款式差異不大,導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng),中小品牌以及缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力的經(jīng)銷商生存處于虧損與盈利的邊緣。 第二,國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的消費(fèi)需求進(jìn)入理性期。近年來,房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)完全不同于往年,家具建材的剛需遠(yuǎn)不如十年前的0708年,市場(chǎng)呈現(xiàn)理性消費(fèi)甚至萎縮的態(tài)勢(shì)。80后人群基本上已經(jīng)過了房地產(chǎn)消費(fèi)的年紀(jì),而90后人群總數(shù)量就已經(jīng)偏低,而且他們的消費(fèi)觀念更加超前和理性。而家居建材的零售商場(chǎng)、大賣場(chǎng)越來越多,競(jìng)爭(zhēng)壓力和生存壓力巨大。 第三種,消費(fèi)升級(jí)大背景下年輕人的消費(fèi)觀念發(fā)生巨大的變化。AC尼爾森公司認(rèn)為,所謂的消費(fèi)升級(jí),本質(zhì)上是理性消費(fèi)。今天年輕人的消費(fèi)觀念,已經(jīng)不再是追求那種“符號(hào)型消費(fèi)”,也就是不再一味追求品牌,追求高價(jià)格。也不是過去的那種“屌絲型消費(fèi)”,一味追求便宜。 年輕人非常有個(gè)性,獨(dú)立性更強(qiáng),他們不太在意別人怎么看,不喜歡追求“土豪”式的消費(fèi)方式,喜歡時(shí)尚的、簡(jiǎn)約的、有品位、有個(gè)性的、好玩的新鮮事物。在這樣的背景之下,對(duì)照家居零售商場(chǎng)本身和以及其中的商品可以發(fā)現(xiàn),毫無個(gè)性化,整層的沙發(fā)、床、衛(wèi)浴馬桶等等,產(chǎn)品極其多,而且?guī)缀跛械漠a(chǎn)品都差不多。導(dǎo)致的結(jié)果是,第一沒有特色,第二,顧客的選擇難度加大。 第四種,經(jīng)銷商資源的萎縮或經(jīng)銷商利益無法得到更加有效的保障。作為租賃制,零售平臺(tái)與經(jīng)銷商之間存在博弈和合作關(guān)系,商場(chǎng)希望從經(jīng)銷商身上增加租金收入以及其他收入,而經(jīng)銷商希望商場(chǎng)減免租金而降低經(jīng)營(yíng)成本。 另一端,工廠則更加希望經(jīng)銷商多提貨,甚至預(yù)付款,繳納保證金等等。展位裝修費(fèi)用、人員工資、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、營(yíng)銷推廣費(fèi)用等等累計(jì)起來,讓中小型經(jīng)銷商盈利艱難。在工廠、經(jīng)營(yíng)平臺(tái)兩頭拉扯之下,經(jīng)銷商在家居零售領(lǐng)域成為最容易受傷的人群。 產(chǎn)品的同質(zhì)化,所代理品牌工廠的實(shí)力以及在零售平臺(tái)上的資源利用程度,都影響著經(jīng)銷商人群能否盈利。但是,商場(chǎng)來說,更加看重的是商場(chǎng)的出租率水平以及租金收入水平,商場(chǎng)雖然會(huì)有整體營(yíng)銷投入,但并不能保證商場(chǎng)內(nèi)每個(gè)經(jīng)銷商都能盈利,一旦經(jīng)銷商無力支撐就會(huì)撤場(chǎng),商場(chǎng)啟動(dòng)再次招商補(bǔ)商,如此循環(huán),經(jīng)銷商資源越來越萎縮,撤場(chǎng)越多,招商工作就越來越難。 家居零售的未來將會(huì)出現(xiàn)怎樣的新物種? 無論是目前的宜家(類京東模式),還是家裝設(shè)計(jì)師平臺(tái)(類美團(tuán)模式),或者家庭生活雜貨嚴(yán)選模式,聚焦于全屋定制的尚品宅配模式,都各執(zhí)一端,并不是家居零售領(lǐng)域的線上集大成者、領(lǐng)導(dǎo)者。 家居零售領(lǐng)域的線上線下端期待在不久的將來出現(xiàn)一個(gè)超級(jí)獨(dú)角獸。 縱觀目前眾多的新零售業(yè)態(tài),可以發(fā)現(xiàn),從線上到線下體驗(yàn)店均已實(shí)現(xiàn)一體化打通,線上線下互相賦能助力,線上提供選購(gòu)、下定以及配送一體化服務(wù),而線下的體驗(yàn)店則更多地打造實(shí)地體驗(yàn)感,新穎漂亮的店面設(shè)計(jì)和裝修、不一樣的商品成列,輔助于休閑、娛樂、餐飲的留客方式,讓線下店面成為一個(gè)顧客更加喜聞樂見,愿意去并且可以值得停留的地方。 那么家居零售領(lǐng)域會(huì)不會(huì)也出現(xiàn)類似盒馬鮮生或者更加獨(dú)立創(chuàng)新的新物種?筆者認(rèn)為,這個(gè)答案幾乎是肯定的,原因有三點(diǎn): 第一,家居家裝零售的消費(fèi)規(guī)模巨大。一次普通家裝消費(fèi),動(dòng)輒十幾萬甚至幾十萬,是其他日常零售商品的數(shù)倍,這么巨大的蛋糕,總會(huì)有新的開創(chuàng)者涌入。 第二,家居裝修消費(fèi)之后,緊接著帶動(dòng)電器、家庭日常用品的消費(fèi),家居消費(fèi)的客群是非常有價(jià)值的零售受眾,而家居消費(fèi)的大數(shù)據(jù)更是具有超高的價(jià)值。 第三,目前的傳統(tǒng)線下零售商所提供的產(chǎn)品、服務(wù)和環(huán)境體驗(yàn)已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)需求的新變化,從產(chǎn)品到服務(wù)急需更新升級(jí)。 那么,未來的家居零售領(lǐng)域新物種,將會(huì)是什么樣以及如何誕生?在此做一個(gè)探討性的設(shè)計(jì)。 一、線上端的服務(wù)+零售平臺(tái)如何打造? 無論京東還是美團(tuán),一開始都不是做全品類的。需要找到一個(gè)更加易于存活,易于吸引流量的切入口。京東從家電開始切入,而美團(tuán)從餐飲團(tuán)購(gòu)開始切入,最后兩者一個(gè)成為有形商品零售領(lǐng)域的巨頭,一個(gè)成為無形服務(wù)領(lǐng)域的巨頭。 那么,對(duì)于家居零售領(lǐng)域而言,最終的目的是希冀打造一個(gè)線上端的“商品+服務(wù)”提供商的超級(jí)零售巨頭,為了更好地在初期吸引流量,減少起步階段的經(jīng)營(yíng)壓力,首先從哪里切入? 第一步,從“宜家模式+嚴(yán)選模式”切入。對(duì)家裝來說,基礎(chǔ)建材,包括瓷磚衛(wèi)浴定制衣柜櫥柜等是不太適合在線上零售的,此類商品涉及到前期的工人到戶測(cè)量、設(shè)計(jì)并且后期的專業(yè)安裝服務(wù)。線上銷售更適合的是宜家的“標(biāo)準(zhǔn)化家具商品”,標(biāo)準(zhǔn)化的沙發(fā)、桌椅、床等。 而除了大件家具商品之外,線上平臺(tái)需要更加精選的“日常生活家庭用品”,摒棄網(wǎng)易嚴(yán)選當(dāng)中的個(gè)人用品部分包括服飾洗護(hù)化妝品食品等,聚焦于“家庭用品”。通過小件的日雜家庭用品,保證線上商城客群的流量,保證復(fù)購(gòu)頻次,保證線上商場(chǎng)的DAU(日活用戶)。由于是標(biāo)準(zhǔn)化商品,可以擺脫對(duì)線下店面的依托,做到全國(guó)范圍內(nèi)的配送。 第二步,延伸到家裝定制以及基礎(chǔ)建材類商品。這一步,需要依托線下店面所提供的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。家裝定制以及基礎(chǔ)類建材商品不再是線上商場(chǎng)自營(yíng),而是搭建平臺(tái),由工廠進(jìn)駐或經(jīng)銷商進(jìn)駐。因?yàn)榛A(chǔ)建材以及定制類商品需要非常復(fù)雜的現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量設(shè)計(jì)和安裝,而且甚至送貨周期較長(zhǎng),可以交給專業(yè)的第三方提供。當(dāng)平臺(tái)商通過第一步達(dá)成了線上較高的DAU是,進(jìn)一步延伸到基礎(chǔ)裝修品類,向消費(fèi)的上游打通會(huì)更加事半功倍。 第三步,引入家裝公司以及設(shè)計(jì)師,構(gòu)建家裝入口處的“服務(wù)提供商”。如前所述,這一步是最難的,但也是最有價(jià)值的。抓住了家裝入口處資源,將徹底打通從家裝設(shè)計(jì)到產(chǎn)品零售的整個(gè)環(huán)節(jié)。為什么要把設(shè)計(jì)師平臺(tái)放到最后?主要是當(dāng)線上商場(chǎng)具備了充分的用戶流量之后,才能具有對(duì)設(shè)計(jì)師資源的談判和把控力,避免讓企業(yè)更大化地陷入無休止的燒錢貼補(bǔ)模式。 以自營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化商品為切入點(diǎn)逐步延伸1、聚焦于家居生活:標(biāo)準(zhǔn)化的大家具+家庭生活用品(既有自營(yíng),也有經(jīng)銷商或工廠);2、更大范圍的覆蓋;3、精選更少的產(chǎn)品,有品質(zhì)有品位的商品,同時(shí)減少客戶的選擇成本。 二、家居零售線下體驗(yàn)店如何做更優(yōu)的跨界與場(chǎng)景創(chuàng)新? 依托強(qiáng)大的線上商城,線下的體驗(yàn)店更多地所需要思考的是如何做場(chǎng)景的跨界和創(chuàng)新,成為一個(gè)值得顧客滯留的空間。 一、在功能上需要彌補(bǔ)線上的不足。一再需要強(qiáng)調(diào)的是,家裝家居商品與其他零售商品具有巨大的差異,現(xiàn)場(chǎng)定制性較強(qiáng)而且交貨周期更長(zhǎng),所以線下店面的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)功能就尤為重要。 當(dāng)線上商城延伸到“基礎(chǔ)類家裝建材商品”以及“設(shè)計(jì)師平臺(tái)”打通的環(huán)節(jié)之后,線下體驗(yàn)店就需要進(jìn)駐同樣的部分商品以及設(shè)計(jì)師人員。 二、商品的嚴(yán)選與有限控制。大量雷同的商品對(duì)買賣雙方來說都是巨大的負(fù)擔(dān)和浪費(fèi)。在線下體驗(yàn)店內(nèi),對(duì)商品需要嚴(yán)選和把控,恰到好處的成列和擺設(shè)既能展示商品的品質(zhì)調(diào)性,又能留下更大的自由跨界空間,給予顧客更加舒適的體驗(yàn),輕松的選購(gòu)。 第三、場(chǎng)景空間的藝術(shù)化,生活化和多元化。作為新的零售物種,并且聚焦于家居零售領(lǐng)域,完全有必要而且更加有可能實(shí)現(xiàn)豐富多元的空間體驗(yàn)。徹底顛原來的家居零售商場(chǎng)的空間模式,融入閱讀、休憩、音樂、咖啡、藝術(shù)作品等等元素,打造更加愜意的休閑場(chǎng)景,而這一切還需要能與精選的商品有機(jī)融合。線下體驗(yàn)店既具有功能性,更具有休閑放松性。 結(jié)語➷ 家居零售,一個(gè)數(shù)萬億規(guī)模的新想象 家居零售是所有生活零售的開始,高單值,高客群基數(shù)的特點(diǎn)使得這一行業(yè)具備巨大的規(guī)模效應(yīng),而特殊的消費(fèi)和供給方式,現(xiàn)有供給模式的落后使得這一領(lǐng)域在不久的將來具備非常巨大的想象空間和開發(fā)空間。從什么樣的角度切入,打造什么樣的新物種,目前的痛點(diǎn)是什么以及如何構(gòu)建新模式給予更多更好的新體驗(yàn),是家居零售行業(yè)值得深入研究和思考的課題。 隨著互聯(lián)網(wǎng)巨頭不斷將觸角延伸到線下,家居家裝產(chǎn)業(yè)越來越無法再成為一個(gè)獨(dú)善其身的零售行業(yè)小島,變化正在發(fā)生,只是新未來是什么樣,什么時(shí)候到來,只不過是時(shí)間問題,或遲或早,總會(huì)摧枯拉朽,創(chuàng)造新生。 家居行業(yè)技術(shù)咨詢電話13301505755 文章來源:網(wǎng)絡(luò) 歡迎關(guān)注家居薈 長(zhǎng)按二維碼即可關(guān)注家居薈公眾號(hào),了解更多有用和有趣的家居知識(shí)! |