為了完成本文，我專門去了趟世紀(jì)金源，實地考察了好幾家定制家居門店，不僅包括歐派等國內(nèi)公司，還有一家德國公司。對于這個德國牌子，原裝進(jìn)口，德國造，你懂的，文中會有對比。

其實說到定制家居，起初我是不以為然的。因為作為一個對高度標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)化產(chǎn)品的擁躉者，與安迪沃霍爾一樣，對于定制化的非標(biāo)產(chǎn)品，我實際是抵觸的。

就像是一次制作無限發(fā)行的電影，和一次演出一次收費的話劇，我一直搞不懂為何還會有如此低效率的演繹形式的存在。當(dāng)在網(wǎng)絡(luò)上或在電影院里能夠輕松欣賞世界頂級的演技或制作時，我對十八線小演員的演技是提不起任何興趣的。

說回家具。對于走標(biāo)準(zhǔn)化路線的公司來說，一次設(shè)計批量生產(chǎn)的模式可以將設(shè)計成本和加工成本降到最低，比如現(xiàn)在很多小資青年大愛的宜家。要知道做家具可不比做空調(diào)，產(chǎn)量低的話，拋開開工成本不說，光邊角料的浪費就是個大負(fù)擔(dān)。
所以大家如果去定制過家具的話就知道，別看那些櫥柜都是由整整齊齊的木板打造而成，生產(chǎn)起來絕對比空調(diào)快得多，但是定制櫥柜的交貨期卻在2個月左右。

為什么呢？因為如果訂單量小的話，光排產(chǎn)就得半個月。工業(yè)化定制可不像那些隨時都能開工的木匠作坊，那是要考慮開工成本的。學(xué)過財務(wù)管理的童鞋可能都記得，要在固定成本和變動成本之間找到均衡點。

相比宜家的標(biāo)準(zhǔn)化家居，定制家具不光是生產(chǎn)成本高，還得配置大量的銷售人員跑到你們家給你設(shè)計，同時還得忍受你那反復(fù)無常的審美變化。就算是交易結(jié)束后，可能還得跟你搞好客戶關(guān)系。

所以，大家會看到定制家具是真的貴。但是如果你看看歐派、索菲亞、尚品宅配等定制家居上市公司凈利率的話，就會知道其實這些所謂的高端定制也掙不了幾個錢，這背后的血淚作為消費者恐怕是很難懂的。如圖：

家居三公司銷售凈利率.JPG

這凈利率尚不足15%，跟格力空調(diào)差不多，跟老板電器還有不小差距，根本不像是高端定制應(yīng)有的盈利水平。

為啥呢？因為別看最近幾年一直都在講消費升級，但實際上消費升級還只是發(fā)生在有錢人層面，像峰哥這樣的普通城市搬磚族實際上走的是消費降級的道路！所以，面對著數(shù)量更加眾多的峰哥這樣的價格敏感型客戶，這些高端定制家居這幾年其實是在逐步走向中低端的。

為什么非要走向中低端呢，堅持走高端路線不好嗎？

這就回到了文章開頭，制約定制家居發(fā)展最大的問題就是小批量生產(chǎn)下的高成本。別看各行各業(yè)的工廠都在講柔性生產(chǎn)，但實際上國內(nèi)尚無企業(yè)能做到真正的柔性生產(chǎn)，包括青島的那家定制西服公司。所以說，想真正的降低成本，還是得靠規(guī)模。

這也就是各家定制家居公司拼了命擴(kuò)大銷售渠道的原因，即便這樣做會面臨跌下高端神壇的風(fēng)險。歐派最近幾年每年新增門店均在1000家左右，截至2018年底在全國有7000家門店。而正是這些門店，才構(gòu)成了歐派家居（及其他同行）財務(wù)業(yè)績的基礎(chǔ)。

家居三公司營業(yè)收入.JPG

首先是收入端的顯著增長，歐派、索菲亞、尚品三公司最近3年營收均增長1倍。

然后就該談到本文最核心的財務(wù)數(shù)據(jù)了（但核心商業(yè)邏輯前面已經(jīng)說完了，一切脫離商業(yè)邏輯的財務(wù)分析都是耍流氓，所以你會發(fā)現(xiàn)讀峰哥的文章一點都不會枯燥）。即規(guī)模的擴(kuò)大對公司降低單位成本，同時提升生產(chǎn)效率的促進(jìn)作用。

對于單位成本的改善，我們首先看歐派櫥柜最近5年單位成本和單位收入的變化：

歐派櫥柜最近5年單位成本.JPG

可以看出，最近5年歐派櫥柜的銷售單價處于逐年下降的狀態(tài)（2018年是個拐點，這里有信號），說明隨著規(guī)模的擴(kuò)大，低端產(chǎn)品比重逐步擴(kuò)大，從而拉低了銷售單價。但是我們同樣可以看到，單位成本的降低幅度更大，說明公司取得了規(guī)模效應(yīng)！

再看歐派衣柜最近5年單位成本和單位收入的變化：

歐派衣柜最近5年單位成本.JPG

看得出來，衣柜的情況和櫥柜類似，隨著訂單量的提升，單位成本的降幅比單價降幅更大，毛利率逐年提升！

再看索菲亞衣柜最近5年單位成本和單位收入的變化：

索菲亞衣柜最近5年單位成本.JPG

與歐派單位成本的降幅相比，索菲亞單位成本降幅就沒有那么明顯了。索菲亞披露的銷量并不是多少套，而是多少平方米，所以想對比和歐派衣柜的單價也無從下手。然后尚品宅配的單位成本我在這里就不放出來了，整體與索菲亞相當(dāng)，財務(wù)數(shù)據(jù)上沒有顯示出規(guī)模優(yōu)勢。

對于生產(chǎn)效率的改善，最好的證明是交貨時間的縮短，但這塊三家公司都沒有詳實的數(shù)據(jù)可以參考�？紤]到生產(chǎn)期的縮短會降低存貨的比重，因此我們可以從存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)上觀察到一些端倪。如圖：

這里面，索菲亞主要做生產(chǎn)工藝簡單的衣柜，所以周轉(zhuǎn)天數(shù)最短；歐派櫥柜和衣柜各半，周轉(zhuǎn)天數(shù)居中；尚品宅配涉及產(chǎn)品較多，周轉(zhuǎn)天數(shù)最高。整體看來，三家公司存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)均越來越短，處于良性狀態(tài)。

然后我們可以大致推演一下定制家居后續(xù)的發(fā)展趨勢。在有了足夠的訂單取得了規(guī)模優(yōu)勢以后，各大定制公司才能更好的縮短交貨期，提升客戶滿意度。在積累了足夠的口碑和技術(shù)之后，也才能真正展開高端定制領(lǐng)域的競爭。

最后我再簡單說一下我逛家具城的感受。

其實我去的第一家就是那個德國牌子，叫柏麗，展廳里展示的全套樣板間均堪稱上品。說一個很細(xì)節(jié)的地方，就是所有的門或者抽屜，在開關(guān)或者推拉的時候，你可以明顯地感受到它的質(zhì)感；關(guān)門或者抽上抽屜的時候，你完全可以一把將其門/抽屜“推”出去，而不用擔(dān)心它會“咣當(dāng)”一下撞上。這就是德國造，絕對的細(xì)節(jié)控。

逛完了德國牌子之后，我又去了歐派和索菲亞，那質(zhì)地明顯就差遠(yuǎn)了。細(xì)節(jié)我就不講了，但足以說明國內(nèi)品牌距離正真的高端定制還有很長的路要走。

文：李長峰

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