在《2019-2020年大家居市場(chǎng)及20家典型公司研究報(bào)告》中，我們對(duì)大家居模式的趨勢(shì)，給出了大概8種分析研判。

即使到2021年，這些趨勢(shì)依然是主流，這里選登其中三種。

1 局部大家居 VS 整裝大家居

未來(lái)，大家居將形成兩種路線，這兩種模式都將長(zhǎng)期共存：

1.局部大家居，也就是部分品類的集成，比如專門做廚衛(wèi)空間方案，或者做廚衛(wèi)陽(yáng)方案；或者做頂墻一體化方案；或者是櫥衣木成的集成。

它是部分家居品類的一站式配齊，并且提供對(duì)應(yīng)空間的設(shè)計(jì)、施工、安裝等一攬子服務(wù)；實(shí)現(xiàn)部分空間的拎包入住。

大材研究預(yù)計(jì)，大家居企業(yè)的普遍做法，將是局部大家居，對(duì)部分品類進(jìn)行集成，實(shí)現(xiàn)一站式設(shè)計(jì)與交付。

2.整裝大家居，也就是全屋大家居，實(shí)現(xiàn)全屋品類的整合，依托自身的多品類主材與設(shè)計(jì)能力，同時(shí)整合第三方供應(yīng)鏈，能夠提供全屋硬裝與軟裝材料的配置，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊。

還有能力提供一體化設(shè)計(jì)、一體化裝修、一攬子服務(wù)的空間整體方案。

消費(fèi)者的需求是“裝修一個(gè)家”，但部分客戶，并不會(huì)將自己的家完全交給某個(gè)公司來(lái)全盤操控。

這將形成三種人群，一是選擇整裝大家居，實(shí)現(xiàn)全屋拎包入住效果；二是選擇局部大家居方案，比如廚衛(wèi)陽(yáng)的一站式服務(wù)、頂墻一體化方案等。三是自己設(shè)計(jì)、自己買材料去搭配。

2 套餐、全屋方案與拎包入住并存

1.套餐式：按平米報(bào)價(jià)；一房一設(shè)計(jì)，按各種空間或空間組合進(jìn)行套餐設(shè)計(jì)，比如廚房套餐、客廳套餐、衛(wèi)浴套餐、全屋柜類套餐、廚衛(wèi)陽(yáng)套餐等；材料體系（主輔材）較豐富；產(chǎn)品包組合銷售。

預(yù)計(jì)將長(zhǎng)期存在，目前主流大家居企業(yè)，均在全力推廣套餐。

2.全屋式：提供整套家居產(chǎn)品服務(wù)，比如全屋整裝服務(wù)，包括設(shè)計(jì)、施工、所有材料及家居用品。建有大型展廳，以及全尺寸不同風(fēng)格樣板間，強(qiáng)調(diào)所見即所得。所有主材、家具、布藝等產(chǎn)品，均提供數(shù)量不等的替換選項(xiàng)。

隨著精裝房政策的持續(xù)落地、家居消費(fèi)水平的提高，以及對(duì)整裝、拎包入住的需求釋放，整裝與拎包入住既有潛力成為重要的業(yè)務(wù)，也將是關(guān)鍵的銷售渠道。

1.整裝、拎包入住模糊了家居、建材、裝修、家電等行業(yè)的邊界，家居家電一體化、家居家裝一體化逐步推進(jìn)；同時(shí)淡化了硬裝和軟裝的邊界，軟硬一體化正成為普遍現(xiàn)象。

部分裝修公司、房地產(chǎn)企業(yè)依托自身的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張，而家居企業(yè)也在主動(dòng)出擊，探索產(chǎn)業(yè)鏈的融合。

2.從單品向多品類集成、全屋配齊或定制轉(zhuǎn)變，定制與成品家具融合，裝修與家居融合，不同品類、不同產(chǎn)品的界限走向模糊。

3.與裝修公司通過聯(lián)盟、合資等形式合作，一方面滿足消費(fèi)者對(duì)一站式家居解決方案的需求，同時(shí)增強(qiáng)企業(yè)的前端獲客能力，提高客單價(jià)。

3 全渠道變革

渠道變革加速，消費(fèi)者獲取信息、購(gòu)買家居建材產(chǎn)品的渠道不斷增加，客流碎片化正成為常態(tài)。

原有的門店零售、家裝公司、小區(qū)推廣等傳統(tǒng)渠道不再一統(tǒng)天下，部分客流向精裝配套、整裝、社交媒體、電商渠道分化，后者所占的比例逐漸增加。

大家居企業(yè)不能置身事外，必須迎頭趕上，既要鞏固基本面，做強(qiáng)傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)需要抓住新的渠道機(jī)會(huì)。

一個(gè)明顯的現(xiàn)象是，當(dāng)一個(gè)品類，或者一家企業(yè)的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增長(zhǎng)到一定規(guī)模時(shí)，往往就會(huì)遇到增長(zhǎng)瓶頸，開發(fā)新的銷售渠道，成為大家居企業(yè)的選擇。

4 家居企業(yè)如何擁抱趨勢(shì)？

1.經(jīng)銷商除了經(jīng)營(yíng)好自己的門店，要考慮適合本地市場(chǎng)的銷售工具與渠道，從線上引流；用好社群+直播+短視頻等工具；建立滲透社區(qū)的分銷網(wǎng)絡(luò)。

考慮做好零售業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，切入整裝、精裝市場(chǎng)；創(chuàng)新設(shè)計(jì)師渠道、工長(zhǎng)渠道、裝修公司渠道等傳統(tǒng)渠道的潛力挖掘方式；建立起全渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.大家居企業(yè)單獨(dú)構(gòu)建大宗業(yè)務(wù)渠道，已成潮流。多采用招募專門的工程經(jīng)銷商、原來(lái)的零售經(jīng)銷商同時(shí)做工程經(jīng)銷商、集團(tuán)+服務(wù)商等三種形式開展大宗業(yè)務(wù)。

3.電商渠道除了經(jīng)營(yíng)淘寶天貓、京東這兩大主流渠道之外，還可以考慮拼多多、微店、抖音、社群等線上渠道。

尤其是未能做起天貓京東商城的企業(yè)來(lái)講，可以考慮拼多多等社交電商，或者社群電商、內(nèi)容電商、直播電商、網(wǎng)紅電商等。

4.與裝修公司的深度合作，還將繼續(xù)扮演重要角色，經(jīng)銷商要考慮聯(lián)手廠家，將本地家裝渠道的運(yùn)營(yíng)權(quán)拿下；廠家要考慮提供家裝專供產(chǎn)品，與裝修公司結(jié)成利益共同體。

5.這事不是誰(shuí)都能做的，大家居，必然有大實(shí)力、大底盤。

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